在營銷界有這樣一個經典案例：

一老太(tai)太(tai)去買菜，路(lu)過(guo)四個水果(guo)攤。四家賣的(de)蘋果(guo)相近，但老太(tai)太(tai)并(bing)沒有(you)在最先路(lu)過(guo)的(de)第(di)一家和第(di)二家買蘋果(guo)，而是在第(di)三家買了一斤(jin)， 更奇怪的(de)是在第(di)四家又買了兩斤(jin)。

1、攤主一

老太(tai)太(tai)去買菜，路過水(shui)果(guo)攤，看到(dao)賣蘋果(guo)的攤主，就問(wen)道：“蘋果(guo)怎么樣啊？”攤主回(hui)答：“我的蘋果(guo)特別(bie)好(hao)吃，又大又甜(tian)！”老太(tai)太(tai)搖搖頭(tou)走開了。

剖析點(dian)：只講產品賣(mai)點(dian)；不探求需(xu)求、都是無效介紹(shao)；做不了單。

2、攤主二

老太(tai)太(tai)又(you)到一個(ge)攤子，問：“你的(de)蘋果什么(me)口(kou)味的(de)？”攤主(zhu)措手不及(ji)：“早上剛到的(de)貨，沒來得及(ji)嘗(chang)嘗(chang)，看這紅(hong)潤的(de)表皮(pi)應該很甜。”老太(tai)太(tai)二話沒說扭(niu)頭就走了。

剖析點：對產品了解一定是親自體驗出的；親自體驗感受出的才是賣點；只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶。韓一寧 老師

3、攤主三

旁(pang)邊的(de)攤主見狀(zhuang)問道：“老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)，您要什么(me)蘋果(guo)，我這(zhe)里種類(lei)很全(quan)！”老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)：“我想買酸點的(de)蘋果(guo)。”攤主：“我這(zhe)種蘋果(guo)口感比較酸，請問您要多(duo)少斤？”老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)：“那就來一斤吧。”

剖析點：客(ke)戶(hu)需求把握了(le)，但需求背(bei)后的(de)動(dong)機(ji)是(shi)什么(me)？喪失(shi)進(jin)一步(bu)挖掘的(de)機(ji)會，屬于客(ke)戶(hu)自主(zhu)購買，自然銷售不能將單值放大。

4、攤主四

這時(shi)她(ta)又看到一個攤主的(de)(de)蘋(pin)(pin)果(guo)便去詢問：“你的(de)(de)蘋(pin)(pin)果(guo)怎(zen)么(me)樣啊？”攤主：“我(wo)的(de)(de)蘋(pin)(pin)果(guo)很不錯的(de)(de)，請問您想要(yao)(yao)什么(me)樣的(de)(de)蘋(pin)(pin)果(guo)呢？”老(lao)太(tai)太(tai)：“我(wo)想要(yao)(yao)酸一些的(de)(de)。”攤主：“一般人買蘋(pin)(pin)果(guo)都是要(yao)(yao)大(da)的(de)(de)甜的(de)(de)，您為(wei)什么(me)要(yao)(yao)酸蘋(pin)(pin)果(guo)呢？”老(lao)太(tai)太(tai)：“兒(er)(er)媳婦(fu)懷孕了，想吃(chi)點酸的(de)(de)蘋(pin)(pin)果(guo)。”攤主：“老(lao)太(tai)太(tai)您對兒(er)(er)媳婦(fu)真是體貼啊，將來(lai)您兒(er)(er)媳婦(fu)一定能(neng)給您生一個大(da)胖孫子。”

剖析點：探求(qiu)需求(qiu)，挖掘更深的(de)需求(qiu)，適度恭維，拉近距離。

攤(tan)主接著說(shuo)：“幾(ji)個月以前，附近也有兩家要(yao)生孩子(zi)的，她們(men)就來(lai)(lai)我這里買蘋果，您(nin)猜(cai)怎么著？這兩家都生了個兒子(zi)，你想要(yao)多少？” 老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)：“我再(zai)來(lai)(lai)兩斤吧。”老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)被攤(tan)主說(shuo)得高興了。攤(tan)主又對老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)介紹其他(ta)水果。攤(tan)主：“橘(ju)子(zi)也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素(su)，特別(bie)有營養，您(nin)要(yao)是(shi)給媳(xi)婦兒來(lai)(lai)點(dian)橘(ju)子(zi)，她肯定開心！”老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)：“是(shi)嘛！好那就來(lai)(lai)三斤橘(ju)子(zi)吧。”攤(tan)主：“您(nin)人可真好，兒媳(xi)婦要(yao)是(shi)攤(tan)上(shang)了您(nin)這樣的婆婆，實在太(tai)(tai)(tai)有福氣了！”攤(tan)主稱贊著老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)，又說(shuo)他(ta)的水果每天都是(shi)幾(ji)點(dian)進貨，天天賣光，保證新鮮要(yao)是(shi)吃好了，讓老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)再(zai)過來(lai)(lai)。老太(tai)(tai)太(tai)(tai)被攤主夸(kua)得很開心，說：“要(yao)是(shi)吃的好，讓朋友也來買。”說完提著水果滿意的回家了。

剖析點：講案例，第三方佐證，構建情景， 封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手，引發憧憬，客戶的感覺有了，一切都有了，連單，最大化購買，不給對手機會，愿景引發，適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上，適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上，將單砸實，讓客戶踏實，建立客戶黏性講案例。

那么，銷售賣什么？

生(sheng)客賣的(de)是禮(li)貌

熟客賣的是熱(re)情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣(mai)的(de)是尊貴

沒錢(qian)賣的是實惠

豪客賣的是仗義

時髦(mao)賣(mai)的(de)是時尚

小(xiao)氣賣的是利益

享(xiang)受型賣的(de)是服務

挑剔型賣的是細節

猶豫型(xing)賣(mai)的(de)是保障

隨和(he)型賣的是認(ren)同感

這才叫銷售!

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