首(shou)先，經銷商要對代理的產品進行定性：

1、明星產(chan)品(pin)(pin)(pin)，是指具有(you)高利潤率、高市場(chang)占(zhan)有(you)率特征的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。企(qi)業的(de)戰(zhan)略品(pin)(pin)(pin)牌在剛(gang)剛(gang)導入(ru)(ru)市場(chang)時，往往具有(you)這樣(yang)的(de)特征。因為，一方面新品(pin)(pin)(pin)的(de)利潤空間(jian)比(bi)較大；另一方面，借助企(qi)業投入(ru)(ru)大力度的(de)品(pin)(pin)(pin)牌傳播(bo)，經銷商能夠獲得不錯的(de)銷售量；

2、成(cheng)熟產品(pin)，特征在(zai)于薄利多銷(xiao)，是指低利潤率、高市場占(zhan)有率的(de)產品(pin)(pin)。一(yi)般來說(shuo)，伴隨著渠道(dao)驅動(dong)的(de)持(chi)續開展，銷(xiao)量在(zai)增長，利潤空(kong)間(jian)也越來越透明(ming)(ming)，原來的(de)明(ming)(ming)星產品(pin)(pin)會逐漸轉變為成熟(shu)產品(pin)(pin)。成熟(shu)產品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)量大(da)，能(neng)夠(gou)實現自(zi)然銷(xiao)售(shou)，無需追加(jia)過多投(tou)資(zi)。而(er)且成熟(shu)產品(pin)(pin)能(neng)夠(gou)保(bao)證公司運轉的(de)費用(yong)，可以為企業提(ti)供(gong)現金流，支持(chi)其它產品(pin)(pin)的(de)良性發展；

3、小眾(zhong)產(chan)品(pin)，是(shi)指具有(you)高(gao)增長(chang)率、低(di)市(shi)場占有(you)率特征的(de)產品。經(jing)銷(xiao)商擁有(you)這類型的(de)產品，并不是(shi)為了追求銷(xiao)量(liang)，而(er)是(shi)為了賺取利潤和(he)維護客情(qing)關系；

4、庫存產品(pin)(pin)，也稱衰退類產品(pin)(pin)。特征是低利潤率(lv)、低市場占(zhan)有率(lv)。不僅(jin)無法為(wei)企業(ye)帶(dai)來(lai)收益，而且會(hui)帶(dai)來(lai)資(zi)金和(he)庫存壓(ya)力。

經(jing)銷商的(de)實際(ji)情(qing)況不同，在產(chan)品管理上(shang)具體(ti)策(ce)略也有所不同，但指導原(yuan)則(ze)是一樣的(de)，就(jiu)是根據各(ge)類型產(chan)品的(de)發展方向進行(xing)管理和調整(zheng)。

各(ge)(ge)類型產(chan)品(pin)(pin)發展(zhan)方(fang)向(xiang)總結明(ming)(ming)星產(chan)品(pin)(pin)的(de)發展(zhan)方(fang)向(xiang)是(shi)成為成熟產(chan)品(pin)(pin)，這需要(yao)經銷商和企業管(guan)控產(chan)品(pin)(pin)的(de)市場價格，保證渠道各(ge)(ge)環節利潤的(de)合理(li)與穩定。如果處理(li)不好這兩個(ge)問題(ti)，明(ming)(ming)星產(chan)品(pin)(pin)就會由于無利可圖而淪為庫存產(chan)品(pin)(pin)。

成(cheng)熟產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)發展(zhan)方向轉(zhuan)化為長(chang)銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，經銷商借(jie)此可(ke)保持對渠道的(de)(de)掌控力。成(cheng)熟產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)轉(zhuan)成(cheng)長(chang)銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)關(guan)鍵在于，保持合理的(de)(de)渠道利潤的(de)(de)同時，多在消費(fei)(fei)者培(pei)育上進行投入，要讓消費(fei)(fei)者認可(ke)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)并形成(cheng)購買(mai)意識。

小眾產(chan)品主要是為(wei)了盈利和(he)維護客情關系，如果能(neng)夠在(zai)(zai)保證這兩點的(de)基(ji)礎上加強對品牌知名(ming)度(du)的(de)打造(zao)，營造(zao)消費氛圍，小眾產(chan)品也(ye)可以發展為(wei)明星產(chan)品。但(dan)如果小眾產(chan)品在(zai)(zai)追求銷(xiao)量的(de)過程中忽略了核心客戶(hu)的(de)利潤，則很可能(neng)適得其(qi)反，讓產(chan)品滯銷(xiao)。

庫存產品的處理方式是合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。因為清理庫存后帶來的現金流和節約的倉儲成本可以創造更大的利潤。

外(wai)部(bu)的經(jing)營能力很大程度(du)上(shang)是由內部(bu)的管理能力所(suo)決定所(suo)支撐的，而成(cheng)本控制(zhi)能力就是管理能力的主要(yao)體現形(xing)式。

我們這里所說(shuo)到的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)，是分為兩種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)的(de)：一(yi)(yi)是叫硬性(xing)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)，是必須要支出的(de)，比如人員工資、車(che)輛費(fei)用、倉庫租金(jin)、資金(jin)利息、稅金(jin)等等。并且(qie)這些成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)是有賬可查的(de)；還有一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)叫隱形(xing)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)，雖然沒法(fa)在賬面上直觀反映出來(lai)，但每天都在出現的(de)，會導致成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)增加、增加內(nei)耗、降低工作效(xiao)率等的(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)，具體的(de)來(lai)說(shuo)，隱形(xing)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)具體體現形(xing)式有：

1、 員工(gong)上班磨洋(yang)工(gong)，辦事拖(tuo)拉(la)，一(yi)天能就搞定(ding)的事情(qing)，三天才辦完；

2、 得罪客(ke)(ke)戶，導致客(ke)(ke)戶降低合作額度，甚至(zhi)中斷合作；

3、 偷(tou)竊貨物，虛(xu)報(bao)費用，或者(zhe)是(shi)想法設法占公司(si)便宜，直接(jie)侵(qin)吞公司(si)資產；

4、 因為員工(gong)個人業(ye)務能力低下，導(dao)致的銷售不力，高端(duan)產品不動銷，回款緩慢；

5、 內(nei)部(bu)銜接(jie)及監督機制不(bu)到(dao)位(wei)，導(dao)致(zhi)各部(bu)門(men)各崗(gang)位(wei)之(zhi)間(jian)銜接(jie)不(bu)緊密(mi)，從而出現內(nei)耗；

6、 因為內(nei)部(bu)缺乏統一的工(gong)作標準與流(liu)程，各(ge)部(bu)門各(ge)崗位各(ge)自為戰，導致內(nei)耗；

7、 公(gong)司花(hua)費(fei)大代價(jia)培(pei)養(yang)(yang)出來(lai)(lai)的(de)員工(gong)在流失，又得(de)重(zhong)新花(hua)錢(qian)來(lai)(lai)培(pei)養(yang)(yang)新員工(gong)；

8、 員工之(zhi)間互(hu)相(xiang)斗(dou)氣，卻拿(na)公司的資源來作為武(wu)器；

9、 員工因為忘記(ji)或是(shi)記(ji)錯了老板的工作(zuo)指(zhi)令，導致工作(zuo)事(shi)物(wu)的拖延或是(shi)辦錯。帶(dai)來的執行成本(ben)增加；

10、 倉庫(ku)里長期不動(dong)銷的(de)貨物，或(huo)是頻繁退(tui)貨的(de)貨物，導致的(de)資金積壓或(huo)后期處理成本高漲(zhang)；

11、 因為工作不(bu)謹慎(shen)不(bu)認真，例(li)如財務或是倉庫(ku)部門(men)不(bu)嚴謹，單子開錯(cuo)了、或是貨發錯(cuo)了、又退回(hui)來重新處理，從而(er)出現的額外(wai)成本；

12、 因為辦公室(shi)文件物(wu)品(pin)管理混亂(luan)，尋找(zhao)起來不方便，額外(wai)浪費(fei)的查(cha)找(zhao)時間；

13、 各種意外導致的損失，例如(ru)設備損壞或是電腦系統(tong)崩(beng)潰等；

14、 因為缺乏整體規(gui)劃，很多工作提前沒(mei)有準備(bei)，遇事臨時抱佛腳，直接(jie)拉高處(chu)理成本(ben)；

15、 因為監管和處罰不到位，各類已(yi)經出(chu)現的錯誤，后(hou)期又在重復(fu)發(fa)生

……

這(zhe)些貌似雞毛(mao)蒜皮(pi)的(de)小(xiao)事情，看起來也沒什么大(da)不(bu)了的(de)。但是，每件小(xiao)事情，都會(hui)產生連帶(dai)反映，由小(xiao)至大(da)，都會(hui)關聯到(dao)效(xiao)率與(yu)成(cheng)本(ben)，都會(hui)導致內耗和浪費，都是以耗費金錢為代價的(de)。也許(xu)單個損耗點不(bu)大(da)，但累(lei)加在一起，就(jiu)形成(cheng)了整體(ti)上(shang)的(de)高內耗狀態，直(zhi)接吞吃利(li)潤，直(zhi)接阻礙公司的(de)持續發展，甚至，這(zhe)些隱形成(cheng)本(ben)的(de)年度(du)總(zong)額加起來，比年度(du)凈(jing)得利(li)潤還要高。

現在很多的經(jing)銷(xiao)商(shang)是籠(long)籠(long)統統做生(sheng)意，含(han)含(han)糊(hu)糊(hu)做產品，沒(mei)有(you)一(yi)(yi)個定期梳(shu)理產品，盤點(dian)經(jing)營狀況的意識和習慣。每筆(bi)生(sheng)意認為只要有(you)合適的毛利(li)就做，可(ke)是到了年(nian)終季末一(yi)(yi)盤點(dian)，卻發現手里(li)只有(you)一(yi)(yi)大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經(jing)銷(xiao)商(shang)的利(li)潤。

所以，經(jing)銷(xiao)(xiao)商應該導入先進的(de)財(cai)務管(guan)理(li)(li)系(xi)統，并就產(chan)品(pin)的(de)運(yun)營(ying)狀(zhuang)況定(ding)期(qi)進行(xing)回(hui)顧。在(zai)生意(yi)(yi)回(hui)顧時，應重點回(hui)顧經(jing)營(ying)產(chan)品(pin)的(de)“量(liang)、本、利”，這三(san)個指標是生意(yi)(yi)的(de)核心，所有的(de)經(jing)營(ying)行(xing)為，就是為了使(shi)量(liang)本利變得(de)更加合理(li)(li)化。只有通過對(dui)各產(chan)品(pin)量(liang)本利數據的(de)分析，經(jing)銷(xiao)(xiao)商才清(qing)楚各產(chan)品(pin)對(dui)自(zi)己生意(yi)(yi)的(de)貢獻度，才清(qing)楚自(zi)己生意(yi)(yi)的(de)重點及下一步(bu)應該采取的(de)措施，最后(hou)確定(ding)合理(li)(li)的(de)產(chan)品(pin)組合。

在做生意回顧的時(shi)候重點關注(zhu)以(yi)下(xia)幾(ji)組數據：

1、產品進銷存量；

2、現金流量(進貨、回(hui)款、應收)；

3、毛利(單品(pin)、平(ping)均、整(zheng)體(ti))；

4、費用(人(ren)員、配送、管理、市場)；

5、與(yu)前期的同比環比；

6、活動的投入產出比(bi)；

7、分銷渠道分析。

例如：通(tong)過(guo)對(dui)以上(shang)的(de)數據分析(xi)經銷(xiao)商(shang)發(fa)現，甲(jia)產(chan)品銷(xiao)量和(he)市場(chang)份額較大(da)且穩定，市場(chang)增(zeng)長(chang)空間(jian)較小，毛利(li)率較低(di)，但總利(li)潤(run)還是(shi)不錯。那么經銷(xiao)商(shang)下(xia)一步考慮的(de)就是(shi)如何降(jiang)低(di)這支產(chan)品的(de)成本，比如減少本產(chan)品的(de)市場(chang)投入。

如果發現乙產品(pin)毛利(li)率較高，市(shi)場份額較小，增(zeng)長空間較大。但因銷(xiao)量較低導致總(zong)利(li)潤貢獻率較低，那么經銷(xiao)商就要(yao)考慮(lv)如何增(zeng)加(jia)(jia)乙產品(pin)的總(zong)銷(xiao)量來獲(huo)得更(geng)多的利(li)潤。比(bi)如進行市(shi)場推廣，加(jia)(jia)大鋪貨力度。

經銷商(shang)(shang)有(you)必要(yao)學會反向(xiang)督(du)促(cu)廠(chang)家派來(lai)的(de)業務(wu)員(yuan)，以爭取充足的(de)資源或者政策支持。作為廠(chang)家的(de)業務(wu)人員(yuan)，除了(le)一味(wei)地向(xiang)經銷商(shang)(shang)催(cui)款(kuan)壓貨(huo)之外(wai)，還要(yao)可以分析當地市(shi)場情況及經銷商(shang)(shang)經營(ying)狀況，和廠(chang)家高(gao)層(ceng)進行溝(gou)通，爭取對市(shi)場的(de)支持，自然就能(neng)夠(gou)幫助經銷商(shang)(shang)降低運營(ying)成本(ben)提升(sheng)利潤。

能干的業務員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領導選擇，同時列出經銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產出比，本方案對于市場和經銷商的長期效果，領導看到投入的有價值自然就容易做出決策。經銷(xiao)商可以和(he)業(ye)務員(yuan)共同總結問題以及相對(dui)應的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。  

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