營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)執行成(cheng)功的(de)(de)(de)重要因素。你(ni)是一個(ge)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)方(fang)案(an)寫作(zuo)高手(shou)嗎(ma)？我相(xiang)信，很(hen)多營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)機構的(de)(de)(de)人都會(hui)給(gei)予肯定的(de)(de)(de)回答。然而，作(zuo)為(wei)一套能(neng)夠完全落(luo)地的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)方(fang)案(an)都包括什么(me)樣的(de)(de)(de)內容呢？東凱(kai)文化(hua)發展有(you)限(xian)公司(si)認為(wei)，一個(ge)好的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)方(fang)案(an)除了要有(you)分析、有(you)策(ce)略、有(you)規劃(hua)、有(you)投入(ru)產出預算、有(you)落(luo)實之外(wai)，還要在此之外(wai)，制定嚴格的(de)(de)(de)“接地氣兒”的(de)執行(xing)計劃和執行(xing)策略以及對活(huo)動現場突發(fa)狀(zhuang)況(kuang)靈活(huo)處置的(de)能(neng)力。

營銷(xiao)活動策劃方案(an)

精(jing)細化的銷售執(zhi)行計劃(hua)和策略

如果一(yi)個人沒有真正(zheng)在企業里做(zuo)過有關(guan)市場營銷(xiao)的各項具(ju)體工作，可能就完全不(bu)懂得什(shen)么樣的營銷(xiao)活動(dong)策 劃方(fang)案(an)可以落(luo)地。有人(ren)跟營(ying)銷(xiao)活動(dong)策劃專家說(shuo)，我的(de)(de)方(fang)案(an)有年度目(mu)標、有渠道構(gou)建方(fang)案(an)、有營(ying)銷(xiao)活動(dong)推廣(guang)方(fang)案(an)等(deng)，是(shi)(shi)一個(ge)非(fei)常(chang)落(luo)地的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活動(dong)策劃方(fang)案(an)。可是(shi)(shi)當問(wen)到如下一些問(wen)題時，基本上在他們的(de)(de)方(fang)案(an)里都(dou)沒有得(de)到解決。怎么找(zhao)到合適的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)？營(ying)銷(xiao)推廣(guang)費用怎么投放？營(ying)銷(xiao)推廣(guang)的(de)(de)節奏怎么把握(wo)？尋找(zhao)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)策略是(shi)(shi)什么？營(ying)銷(xiao)活動(dong)推廣(guang)的(de)(de)策略是(shi)(shi)什么？等(deng)等(deng)。

這里(li)面，就要(yao)提到一個(ge)(ge)非常(chang)重要(yao)的理念，就是(shi)(shi)精細化的銷(xiao)(xiao)售(shou)執行(xing)(xing)(xing)計劃(hua)和(he)策(ce)略(lve)。從(cong)(cong)方案落地的角度來看，圍(wei)繞著營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)方案，營銷(xiao)(xiao)部(bu)門或者營銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)機構要(yao)制(zhi)定(ding)相(xiang)應的銷(xiao)(xiao)售(shou)執行(xing)(xing)(xing)計劃(hua)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)執行(xing)(xing)(xing)策(ce)略(lve)，當然，市(shi)場部(bu)門也要(yao)制(zhi)定(ding)相(xiang)應的市(shi)場活(huo)動(dong)推廣(guang)(guang)執行(xing)(xing)(xing)計劃(hua)和(he)市(shi)場活(huo)動(dong)推廣(guang)(guang)策(ce)略(lve)。這兩(liang)個(ge)(ge)計劃(hua)和(he)策(ce)略(lve)，是(shi)(shi)要(yao)從(cong)(cong)智力上(shang)(shang)和(he)行(xing)(xing)(xing)動(dong)上(shang)(shang)來幫助(zhu)完成銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員和(he)市(shi)場人(ren)員在具體營銷(xiao)(xiao)執行(xing)(xing)(xing)上(shang)(shang)的步驟和(he)節奏，它(ta)甚至(zhi)要(yao)求它(ta)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)“傻(sha)瓜型”的計(ji)劃和(he)策略(lve)，任(ren)何銷(xiao)售人員和(he)市場人員能夠理解并按照計(ji)劃和(he)策略(lve)來(lai)執行(xing)具體的任(ren)務。

切不可把營銷活動策劃方案的(de)執行落(luo)地拋給(gei)銷售人員(yuan)和市(shi)場人員(yuan)

為什么(me)這樣說？很(hen)多營銷(xiao)活動策(ce)劃(hua)專(zhuan)家的(de)(de)方案(an)是戰略性的(de)(de)、規劃(hua)性的(de)(de)、導向性的(de)(de)、策(ce)略性的(de)(de)，對于方案(an)的(de)(de)執行，專(zhuan)家們期待著企(qi)業的(de)(de)營銷(xiao)團隊(dui)能夠順利完成方案(an)內容。可是營銷(xiao)活動實踐(jian)當(dang)中，這樣的(de)(de)簡單(dan)地(di)將落地(di)活動執行任務交給銷(xiao)售人(ren)(ren)員和市場(chang)人(ren)(ren)員的(de)(de)行為，基本上(shang)無助(zhu)于方案(an)的(de)(de)落地(di)執行，通常連50%的方(fang)案(an)都無法真正落(luo)地執行。

有(you)(you)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)策劃(hua)(hua)人說(shuo)，我們通過營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)策劃(hua)(hua)方(fang)案(an)告(gao)訴銷(xiao)(xiao)售部門，產品是什么(me)，價格是什么(me)，渠道在(zai)哪里，推廣做(zuo)什么(me)，交給(gei)銷(xiao)(xiao)售部門來(lai)做(zuo)就可以了。事實上在(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)策劃(hua)(hua)方(fang)案(an)轉(zhuan)化為執行計劃(hua)(hua)和策略(lve)(lve)(lve)過程中，需要大量的(de)(de)(de)精細(xi)化的(de)(de)(de)規劃(hua)(hua)化的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)化的(de)(de)(de)行動(dong)(dong)方(fang)案(an)和策略(lve)(lve)(lve)來(lai)做(zuo)支撐。這時，作為營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)策劃(hua)(hua)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)供應商，好(hao)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人要具(ju)有(you)(you)非(fei)常(chang)強的(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)(lve)統(tong)籌能(neng)力，更要具(ju)備(bei)對營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)執行落地的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)個環(huan)節每(mei)一(yi)個細(xi)節的(de)(de)(de)理解和洞察能(neng)力，據此形(xing)成的(de)(de)(de)執行落地行動(dong)(dong)計劃(hua)(hua)和策略(lve)(lve)(lve)才是有(you)(you)效的(de)(de)(de)、科學(xue)的(de)(de)(de)、節約的(de)(de)(de)。

為什么很(hen)多(duo)企(qi)業的(de)市場(chang)營銷(xiao)競爭(zheng)(zheng)敗下陣來(lai)？很(hen)多(duo)老板會答：我們的(de)銷(xiao)售團隊(dui)不(bu)行。其實(shi)，與其說(shuo)是(shi)銷(xiao)售團隊(dui)不(bu)行，倒不(bu)如說(shuo)是(shi)企(qi)業的(de)營銷(xiao)行動(dong)計劃(hua)和(he)策略沒做(zuo)好，才致在對(dui)等(deng)的(de)競爭(zheng)(zheng)當(dang)中，出現了(le)不(bu)對(dui)等(deng)的(de)競爭(zheng)(zheng)結果(guo)。

專注于以4P為主的(de)策略卻忽略了(le)營銷的(de)組織(zhi)管(guan)理(li)藝術

市(shi)場營銷既是(shi)一(yi)個策略的(de)藝術也(ye)是(shi)一(yi)個組織(zhi)管理的(de)藝術。現實(shi)當(dang)中(zhong)，很多營銷活(huo)動策劃人過分關(guan)注以4P為(wei)主的營銷(xiao)策(ce)略(lve)體系(xi)構(gou)建，卻(que)忽(hu)略(lve)了幫助企(qi)(qi)業(ye)構(gou)建營銷(xiao)的組織管理(li)體系(xi)的構(gou)建，直接導致營銷(xiao)策(ce)略(lve)體系(xi)無法(fa)真正落地執(zhi)行(xing)。這(zhe)是(shi)一個(ge)錯(cuo)誤(wu)的理(li)念。營銷(xiao)組織管理(li)常常是(shi)拖營銷(xiao)活(huo)動策(ce)劃方案(an)執(zhi)行(xing)的后腿的主要因素，這(zhe)必須引起營銷(xiao)活(huo)動策(ce)劃機(ji)構(gou)和企(qi)(qi)業(ye)的注(zhu)意。其實，他們可能完全忽(hu)略(lve)了企(qi)(qi)業(ye)運(yun)營以管理(li)為(wei)中心(xin)的核心(xin)認知。

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