[摘要]從事導游工作10多年了，經常有一些年輕的導游向我咨詢加點購物所謂的“必殺技”，說實在話，加點購物沒有必殺技，但有一些原理是相通的，有一些原則是可以遵循的，現在趁這個機會與大家共同討論一下，希望對大家特別是對新進入導游行業的朋友有一些幫助。我認為加點購物的技巧主要由以下三個基本體系組成。
金刺參淺談加點購物的技巧——以鳳凰古城為例
從事導游工作10多年了，經常有一些年輕的導游向我咨詢加點購物所謂的“必殺技”，說實在話，加點購物沒有必殺技，但有一些原理是相通的，有一些原則是可以遵循的，現在趁這個機會與大家共同討論一下，希望對大家特別是對新進入導游行業的朋友有一些幫助。我認為加點購物的技巧主要由以下三個基本體系組成。
一、服務性體系
個人認為，任何成功的加點或購物的前提是做好服務工作，獲得客人的認可。否則任何的技巧都是空談。
服務體系包括：
1、接站前的準備。了解每一次所接待客人的客源地，掌握他們的基本情況，風土人情，生活習俗，名人名產，飲食習慣，有沒有特殊的用餐要求，特別是有沒有要求用清真餐的客人，了解客人的聯系方式，提前通知客人應該做好那些出團準備工作；
2、接到客人后，盡量的給客人留下好的第一印象，主動幫助老人，小孩，女士或行動不方便的客人放取行李，做好一些細節服務，如用餐時詢問客人的口味，需要在那些方面做出改善，如油鹽、辣椒與口味等，盡量照顧到每一位客人；
3、住房時，如果酒店沒有電梯，應合理安排好客人的樓層，盡量讓大家都沒有意見，導游應預先做好一些基本的了解，對有的酒店的空調熱水不能24小時供應，提前告知客人并做好解釋工作，對客人有意見的應及時通知旅行社，做好臨場處理工作；
4、坐車時盡量照顧一下老人、小孩以及確實暈車的客人；
5、客人遇到意外傷害或突發疾病，導游應及時送客人就醫或去藥店買藥，客人出門在外唯一可以信任的人是導游，做為導游，我們應該從內心關心客人，讓客人感受到溫暖，遇到意外傷害或突發疾病的客人心理是比較脆弱而敏感的，導游處理得當，會得到他們甚至全團客人的感激與配合，反之則容易引起投訴。總之，通過我們的服務，要讓客人感受到我們的盡職盡責，感受到導游的艱辛付出，應該有所收獲。為我們的加點購物打下良好的基礎。
接下來，你可以講講湘西自治州每一個縣市特別是鳳凰的特產。然后在通過講湘西、講鳳凰、講民俗、講苗族遷徙史植入你要賣的特產，如銀飾、牛角梳、姜糖、血粑鴨，讓客人有所了解并產生興趣，最后再講注意事項和各種特產的作用、功效、使用及保養方法。
作為導游，我們自己一定要堅信，我們給客人介紹風土人情及特產，是我們的職責和義務，我們的目的就是讓客人買到貨真價實的東西！客人買任何土特產，買的都是需求，有的特產，客人本身就有需求，如牛角梳和刺梨（又名湘西長壽果），因為梳子人人都要用，天天都要用。刺梨是藥，有些病吃了就有療效，我們導游只需要告訴客人這些特產那里可以買到正宗的，有那些功效和使用方法就可以了。而有的特產客人可能最初沒有需求，如銀飾、姜糖、血粑鴨，就需要我們導游通過講解，讓客人產生需求，從而產生購買欲望。
銀飾、牛角梳、姜糖、血粑鴨現在已經是鳳凰比較成熟的土特產，大家基本上都有一套自己的講解體系。所以在這里，我專門講講鳳凰傳說食品有限公司推出的新的鳳凰土特產刺梨（又名湘西長壽果）的講解思路，愿大家掌握以后，到鳳凰給自己和客人都多一個新的機會。刺梨是產于貴州及湘西山區的天然野果，果實多為扁圓球形，外面有刺，果實內含有豐富的維生素C，被稱為“維C之王”，藥用價值極高，是我們山區珍貴的特產。買好刺梨，可以給我們山區的老百姓做出一點貢獻，更可以給有需要的客人帶來福音！怎么樣讓客人了解刺梨，我們可以根據實際情況從以下幾個故事中選出幾個：
朱镕基總理的故事。
1944年10月，初中畢業的朱镕基考入國立八中永綏高中分校，在湘西永綏度過了21個月的時光，一直到1946年7月才離開。當時從長沙一起去的學生共有十多人。
永綏現已改稱花垣縣，位于湘西土家族苗族自治州西北角，崇山峻嶺、地勢險惡，朱镕基為何來到偏僻的湘西求學？這主要是由當時的戰爭形勢決定的。在湘西求學時，朱镕基經歷過一場生死劫：當時霍亂流行，很多同學都被傳染，由于營養不良和醫療條件差，不少同學死于此病，至今花垣縣城東門外的小山上，還留有幾十座墳塋。朱镕基也未能幸免，染上了霍亂，幾乎死去，幸運的是一個苗族老醫生給他開了幾付的苗藥，這幾付苗藥中，都加有兩種湘西比較常見的藥材：野生姜和刺梨。朱镕基喝過以后，奇跡般地痊愈了。因此當地人都認為：這個兩代遺腹的伢子實在命硬。
湘西的兩年生活，無疑給朱镕基留下了難以磨滅的印象，2001年4月，他回到闊別50多年年之久的花垣視察，當年的文廟已毀于戰火，而國立八中也僅存在過8年，朱镕基一路尋舊一路感慨，摸著當年的石獅子，他說了一句：“五十年一摸啊”。在朱镕基就讀過的中小學中，花垣的母校，是他在畢業后唯一“回訪”過的地方。
最后再給客人講刺梨的主要作用：
1、防癌抗癌，據刺梨專家謝惠民等研究發現，維生素C與亞硝酸胺等具有烷化劑物質相互作用，使亞硝酸失去致癌作用。因此，2014年國家醫學院公布的第一批非處方抗癌苗藥金刺參的主要配方，就是以刺梨為主，然后配上金蕎麥和苦參。
2、治療壞血病。攝入豐富的維生素C可使壞血病得到治療，所以維生素C稱抗血酸。
3、排鉛作用。
4、抗衰老，刺梨中含有豐富的超氧化物歧化酶（SOD），有明顯的抗衰老作用。
5、治療腳氣病。
6、治療口腔潰瘍。
7、促進人體正常發育。
8、健脾助消化解疼痛，具有阿脫品的解痛作用。
9、降三高：SOD進入備注中將沉積的自由基清除，使沉淀的脂蛋白重新變成游離狀態，血管暢通了疾病自然減輕或痊愈。SOD對心腦血管癥和老年性癡呆都有效。
三、實物示范和實驗體系
這個體系是對講解體系完美的補充，有時候在講解中給客人看看實物，或者做一些小的實驗，客人更感興趣，效果更明顯。比如講加點時如果能讓客人看看照片，更容易讓客人認同。給客人介紹銀飾時，你自己全身上下也戴著幾件銀飾，甚至平時就拿著銀杯子喝水，更容易讓客人接受。給客人介紹牛角梳的前后，你自己經常拿著牛角梳梳頭，有機會讓客人拿在手里看看好的牛角梳的質感，他們就不會花冤枉錢到地攤上去買假的牛角梳了。
作為導游我們有義務提醒客人：銀飾和牛角梳要不就不買，要買就要買真的。其實很多客人也不怕花錢，而是怕花錢買到假貨，我們導游的職責就是保證客人花錢買到的東西沒有質量問題，維護客人的利益。至于姜糖和血粑鴨，適當的介紹就可以了，講的再好不如客人吃到嘴巴的口味好。吃的東西導游應該提醒客人，要不就不買，要買就要買好的！
而講解中配合一些簡單的實驗，往往也能獲得比較好的效果，比如講到銀飾能鑒別一種東西是否有毒的功能時，我們可以把口紅涂在餐廳紙上，然后拿S990或者S999兩種純度很高的銀鐲子在上面稍微用力擦幾下，如果口紅變的更紅，證明汞超標，如果口紅變黑，證明鉛或硫超標，如果口紅不變色，則是不含毒素的好產品（實驗中幾乎沒發現有這樣的產品）。介紹刺梨也有一個實驗，我們可以拿一杯自來水，在里面滴上幾滴碘酒，然后拿一小塊方便面泡在里面，幾秒中后，這一小塊方便面就會發黑。然后再準備一杯自來水和一杯煮好的刺梨茶，當我們把泡黑的方便面放入裝有自來水的杯子中時，它還是黑的，沒有任何的變化；當我們把泡黑的方便面放入裝有刺梨茶的杯子中時，奇跡產生了，這塊方便面的黑色沒有了，這個實驗證明我們的刺梨茶的吸收毒素的功能是很強的，經常喝一定有利于我們的身體健康。
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