多元化的需求交織在一起，形成了內地嬰幼兒用(yong)品每(mei)年超過1200億元的市場。從任何一個角度切入，貌似(si)都能尋找到商機。然而任何一個單一的模式，仿佛都很(hen)難(nan)取(qu)得(de)勝利(li)。
“這(zhe)是(shi)(shi)最剛(gang)性(xing)的(de)(de)需求，”有兩個孩(hai)(hai)(hai)子(zi)的(de)(de)寶寶樹董事長(chang)兼CEO王懷(huai)南(nan)認為，即便是(shi)(shi)金(jin)融(rong)危機下，父(fu)母也(ye)不(bu)會吝于給孩(hai)(hai)(hai)子(zi)花錢。相比其(qi)他行業(ye)，母嬰(ying)市(shi)場將(jiang)是(shi)(shi)這(zhe)輪經濟危機的(de)(de)避(bi)風港。于是(shi)(shi)，這(zhe)座富礦(kuang)里云集(ji)了(le)2000余家逐鹿者，但也(ye)因母嬰(ying)市(shi)場消費的(de)(de)復雜性(xing)，他們選擇了(le)不(bu)同的(de)(de)商業(ye)模式。 其(qi)中“目錄+網(wang)站模式”的(de)(de)有紅孩(hai)(hai)(hai)子(zi)、愛嬰(ying)網(wang)；“網(wang)站+目錄+實體店模式”的(de)(de)有樂友、麗家寶貝、好(hao)孩(hai)(hai)(hai)子(zi)；以交流互(hu)動為主的(de)(de)社(she)區育兒網(wang)站有寶寶樹、搖籃(lan)網(wang)、媽(ma)媽(ma)說(shuo)，它們目前主要通過吸引(yin)廣告和(he)電(dian)子(zi)商務來(lai)經營(ying)。
雖然(ran)都與(yu)網站(zhan)相關，但(dan)母(mu)嬰(ying)網站(zhan)的(de)道(dao)路并不相同(tong)。因適合網上銷售(shou)的(de)奶粉、紙(zhi)尿褲等(deng)利潤(run)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低(di)，從(cong)而(er)促(cu)使(shi)紅孩子向家庭購物(wu)平臺(tai)轉型，非母(mu)嬰(ying)產品(pin)占比越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高(gao)，它正向綜(zong)合類購物(wu)網站(zhan)發展(zhan)；而(er)樂友等(deng)三位一(yi)體模式運行的(de)零售(shou)商，不僅面臨線上線下整合資(zi)源的(de)難題，也受(shou)到了其他連鎖經營形式實(shi)體店的(de)沖擊(ji)；寶(bao)寶(bao)樹、搖籃網等(deng)網站(zhan)，雖然(ran)均已經獲(huo)得(de)了大筆風(feng)投，但(dan)要(yao)還很難快速贏利。
網(wang)絡社區與(yu)網(wang)絡零(ling)售商應(ying)深度(du)合(he)作 在(zai)業(ye)內看(kan)來，經過多年發(fa)(fa)展(zhan)，母嬰電子(zi)商務(wu)目(mu)前面臨兩個瓶頸(jing)：一是擴張過程中的資源整(zheng)(zheng)合(he)以及(ji)配(pei)套的壓(ya)(ya)力(li)；二是已有商業(ye)模(mo)式亟待(dai)深層整(zheng)(zheng)合(he)的壓(ya)(ya)力(li)。 艾(ai)瑞咨詢研究員張艷平認(ren)為(wei)，母嬰電子(zi)商務(wu)平臺隨著地(di)盤(pan)擴張，在(zai)新的市(shi)場中面臨新的壓(ya)(ya)力(li)———如(ru)何(he)與(yu)當(dang)地(di)供應(ying)商合(he)作，實現贏利。此(ci)外，在(zai)一線(xian)城市(shi)，母嬰網(wang)購市(shi)場發(fa)(fa)展(zhan)比較穩定，但在(zai)進入二三(san)線(xian)城市(shi)，以及(ji)更加廣闊的農(nong)村市(shi)場，物流配(pei)送等服(fu)務(wu)體系不完備，這種情(qing)況下，如(ru)何(he)保證服(fu)務(wu)和產(chan)品質量？
互聯網(wang)研(yan)究(jiu)機構易觀(guan)國際認為(wei)，母(mu)嬰市場各商業(ye)模(mo)式(shi)亟待整合和(he)(he)深(shen)度合作以實(shi)現(xian)更大(da)的商業(ye)價值。一方(fang)面，母(mu)嬰門戶和(he)(he)社區(qu)，其商業(ye)模(mo)式(shi)以廣告(gao)等互聯網(wang)營銷(xiao)(xiao)為(wei)主，這(zhe)種營銷(xiao)(xiao)方(fang)法有(you)(you)待與網(wang)上零售業(ye)務相結合，以實(shi)現(xian)營銷(xiao)(xiao)到銷(xiao)(xiao)售的有(you)(you)效銜(xian)接。另一方(fang)面，母(mu)嬰網(wang)上零售平臺，應該有(you)(you)針對(dui)性的進(jin)(jin)行(xing)營銷(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)的改進(jin)(jin)和(he)(he)流量引入，以實(shi)現(xian)零售業(ye)務的提升。
銷(xiao)售(shou)網(wang)的多(duo)渠道模式 以紅(hong)孩子、樂友(you)為代(dai)表的兩類商(shang)業(ye)模式 因母嬰(ying)市場(chang)需求(qiu)的復雜和多(duo)樣性(xing)，育兒用(yong)品銷(xiao)售(shou)呈(cheng)現出線上線下(xia)相結合的多(duo)渠道特征(zheng)。
目前，中國育(yu)(yu)兒產品(pin)銷(xiao)售(shou)類網(wang)站主要分為兩類：第一，以“電子商務+目錄”銷(xiao)售(shou)育(yu)(yu)兒產品(pin)的紅(hong)孩子、愛嬰網(wang)；第二，以“目錄+網(wang)站+實(shi)體店”銷(xiao)售(shou)育(yu)(yu)兒產品(pin)，包括樂友、麗家寶貝(bei)、酷菲(fei)兒、好孩子。
其商(shang)業模式在國(guo)外(wai)都已經(jing)有非常成(cheng)功的(de)(de)例子(zi)可循。國(guo)內采(cai)取“目(mu)錄+網(wang)(wang)(wang)站(zhan)”模式的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)，它(ta)們的(de)(de)學(xue)習(xi)對象(xiang)是德國(guo)歐圖(tu)。采(cai)用“目(mu)錄+網(wang)(wang)(wang)站(zhan)+實體(ti)店(dian)”模式的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)，它(ta)們的(de)(de)學(xue)習(xi)對象(xiang)是美國(guo)著名玩具(ju)商(shang)反斗(dou)城開(kai)設的(de)(de)玩具(ju)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)babiesrus。雖然都以母(mu)嬰市(shi)場作為切入點，但以紅孩子(zi)為代表的(de)(de)“目(mu)錄+網(wang)(wang)(wang)站(zhan)”模式，產(chan)品(pin)(pin)線正在向(xiang)更寬廣領域(yu)延(yan)展。這(zhe)是因為適合通過網(wang)(wang)(wang)絡以及(ji)目(mu)錄銷售的(de)(de)育兒產(chan)品(pin)(pin)主(zhu)要(yao)集中在品(pin)(pin)牌(pai)強、消耗(hao)量極大的(de)(de)奶粉和(he)紙尿(niao)褲(ku)領域(yu)。這(zhe)一領域(yu)的(de)(de)利(li)潤(run)率也越(yue)來越(yue)低(di)并且透明(ming)。而利(li)潤(run)率較高的(de)(de)服(fu)裝(zhuang)、童(tong)車、童(tong)裝(zhuang)等用品(pin)(pin)，則用戶更希望(wang)能到專(zhuan)賣點實地體(ti)驗購(gou)買。因此，以紅孩子(zi)為代表的(de)(de)經(jing)銷商(shang)決定借(jie)助已搭建(jian)好的(de)(de)渠(qu)道，從母(mu)嬰市(shi)場向(xiang)家庭購(gou)物平臺(tai)轉換。
而(er)以樂友為代(dai)表采取(qu)線(xian)上(shang)線(xian)下銷(xiao)售相結(jie)合方式(shi)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，則專注于母嬰(ying)(ying)這(zhe)一(yi)領(ling)域，進行精耕細作。 這(zhe)兩類嬰(ying)(ying)幼(you)兒(er)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)，雖然獲得了風投的(de)(de)(de)青(qing)睞，但(dan)仍(reng)面(mian)臨著(zhu)(zhu)諸多挑戰： “電子商(shang)務(wu)+目(mu)錄”模式(shi)的(de)(de)(de)紅孩子，其渠道(dao)已經(jing)建立(li)完畢，但(dan)隨著(zhu)(zhu)產(chan)品(pin)(pin)線(xian)從母嬰(ying)(ying)領(ling)域延伸至化妝品(pin)(pin)、電子產(chan)品(pin)(pin)、家居等用品(pin)(pin)，與傳統意義上(shang)的(de)(de)(de)購物網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)差別在(zai)縮小，在(zai)原(yuan)有渠道(dao)上(shang)是(shi)否能在(zai)今后激烈的(de)(de)(de)競爭中(zhong)取(qu)得勝利還(huan)是(shi)未知數。而(er)以樂友為代(dai)表的(de)(de)(de)“目(mu)錄+網(wang)站(zhan)+實體(ti)(ti)店(dian)”三(san)位一(yi)體(ti)(ti)模式(shi)運(yun)營的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，在(zai)不斷擴(kuo)張中(zhong)不僅(jin)面(mian)臨著(zhu)(zhu)多渠道(dao)整合統一(yi)的(de)(de)(de)難題，同樣還(huan)要(yao)承擔線(xian)下經(jing)營的(de)(de)(de)資(zi)金(jin)壓力和風險。
案例1 紅(hong)孩(hai)(hai)子：“目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)+網站”的(de)雙(shuang)輪(lun)模式 紅(hong)孩(hai)(hai)子擁(yong)有(you)典型(xing)的(de)“目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)+網站”雙(shuang)輪(lun)模式互動(dong)運營，并堅持自辦物流，在初(chu)期(qi)贏得快速(su)發展。短短四年(nian)多(duo)時間(jian)已經(jing)成功引入三輪(lun)風投(tou)。不過(guo)，隨著(zhu)競爭(zheng)激烈(lie)利(li)潤(run)率(lv)迅(xun)速(su)下降(jiang)，紅(hong)孩(hai)(hai)子以母(mu)嬰(ying)市(shi)場(chang)作為切入點(dian)，然(ran)而卻最終(zhong)選擇了另一個更(geng)廣(guang)(guang)闊(kuo)領域，從(cong)B2C向B2F（family的(de)簡(jian)寫）轉(zhuan)變。 目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)直郵營銷是核心(xin) 作為母(mu)嬰(ying)市(shi)場(chang)后進者，2004年(nian)6月啟動(dong)業務的(de)紅(hong)孩(hai)(hai)子，為了迅(xun)速(su)占(zhan)領市(shi)場(chang)首先選擇了目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)直郵營銷。紅(hong)孩(hai)(hai)子CEO徐沛(pei)欣(xin)認(ren)為，目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)銷售只需(xu)承擔印(yin)刷(shua)費用，這種剛性成本便(bian)于控(kong)制(zhi)，同時目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)作為廣(guang)(guang)告載體，可以拓(tuo)展與(yu)上游(you)供應(ying)商的(de)合(he)作空間(jian)，隨著(zhu)閱(yue)讀群(qun)體的(de)增長，供應(ying)商刊登廣(guang)(guang)告的(de)需(xu)求會讓目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)印(yin)制(zhi)成本逐漸降(jiang)低。此外，通過(guo)目(mu)(mu)(mu)(mu)錄(lu)(lu)銷售無(wu)需(xu)負擔店面租金，能省去多(duo)余中間(jian)環節，從(cong)而降(jiang)低商品成本。更(geng)便(bian)宜的(de)價格是他們迅(xun)速(su)贏得市(shi)場(chang)的(de)關鍵。
印(yin)制(zhi)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄后，紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)又(you)很(hen)快建立(li)呼叫平臺、自建物(wu)流，2004年12月(yue)開始(shi)實現(xian)盈利(li)。正如徐(xu)沛欣(xin)當初所料(liao)，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)刷(shua)成本(ben)業正在(zai)被逐漸(jian)抵消。經過四年發展，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前僅在(zai)北(bei)京(jing)(jing)，紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄每期就有(you)一(yi)(yi)兩百(bai)萬(wan)冊印(yin)刷(shua)量。這(zhe)樣(yang)龐大的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)刷(shua)量以(yi)及(ji)有(you)效閱讀率，反過來被供(gong)貨(huo)商所倚(yi)重，成為他(ta)們推廣(guang)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)陣地(di)。在(zai)寶潔(jie)工作十(shi)年，最(zui)近加盟(meng)紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)并擔(dan)任副總(zong)裁兼集團營銷總(zong)經理的(de)(de)(de)(de)(de)張惠民說，廣(guang)告(gao)費用已經成為目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄收入來源的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)部分(fen)，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄帶來的(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)(yi)部分(fen)效益則是紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)和供(gong)貨(huo)商的(de)(de)(de)(de)(de)合作余地(di)更大，經常能舉辦(ban)一(yi)(yi)些獨(du)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)差異化促(cu)銷活動。 2005年11月(yue)，紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)獲(huo)得美(mei)國(guo)NEA和北(bei)極光250萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)輪投資。北(bei)極光創始(shi)合伙(huo)人鄧鋒(feng)表示，紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)讓他(ta)興奮的(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)在(zai)于“目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄銷售”，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)在(zai)全球都(dou)有(you)非常成功的(de)(de)(de)(de)(de)案(an)例，但(dan)在(zai)國(guo)內(nei)卻剛剛開始(shi)。截(jie)至目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前，《紅(hong)孩(hai)(hai)子(zi)》母(mu)嬰產品(pin)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄全國(guo)全年發行量已超(chao)過1000萬(wan)份，該目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)錄每45天發行一(yi)(yi)期，每期有(you)300多頁(ye)，包含(han)2萬(wan)多種商品(pin)，現(xian)在(zai)共有(you)北(bei)京(jing)(jing)、上海、天津(jin)、武漢、南京(jing)(jing)、成都(dou)、廣(guang)州17個城市的(de)(de)(de)(de)(de)不同版本(ben)。
目(mu)錄+網(wang)(wang)(wang)站(zhan)良(liang)性互動 僅僅只有(you)目(mu)錄并(bing)不(bu)夠(gou)。在(zai)紅(hong)孩子業務啟動后三個月(yue)，網(wang)(wang)(wang)站(zhan)***正式上線(xian)運行，并(bing)開(kai)始推(tui)出在(zai)線(xian)訂(ding)購(gou)系統(tong)。雖然一(yi)直到(dao)2005年10月(yue)，也就是紅(hong)孩子啟動業務一(yi)年零四個月(yue)后，才推(tui)出網(wang)(wang)(wang)上支付(fu)，但“目(mu)錄+網(wang)(wang)(wang)站(zhan)”的(de)(de)雙輪發展模式方(fang)向已經非常(chang)清晰。 之所(suo)以采取(qu)這(zhe)種模式，是為(wei)了形成與(yu)目(mu)錄的(de)(de)互補(bu)。張(zhang)惠民認(ren)為(wei)，網(wang)(wang)(wang)上購(gou)物這(zhe)樣(yang)一(yi)種新渠道被信任和接受需要(yao)過程，而目(mu)錄所(suo)具有(you)的(de)(de)實體感則彌補(bu)了這(zhe)種不(bu)足。目(mu)錄一(yi)兩個月(yue)才出一(yi)本，而網(wang)(wang)(wang)站(zhan)可(ke)以實現7天24小時在(zai)線(xian)瀏覽(lan)。兩者(zhe)相結合(he)后，目(mu)錄展示精(jing)選商品(pin)，客戶還可(ke)以通過網(wang)(wang)(wang)站(zhan)瀏覽(lan)更(geng)多(duo)，這(zhe)就讓網(wang)(wang)(wang)站(zhan)與(yu)目(mu)錄形成了非常(chang)好的(de)(de)互補(bu)。
此外，年輕媽(ma)媽(ma)們除了(le)購物，還(huan)需要(yao)發(fa)表商品評論(lun)，分享育(yu)(yu)兒知識。為了(le)增強(qiang)客戶粘合度(du)，2005年8月紅孩子(zi)(zi)通過開辦育(yu)(yu)兒論(lun)壇(tan)和育(yu)(yu)兒博客聚攏人氣。至此，紅孩子(zi)(zi)已經(jing)實現了(le)多(duo)渠道交(jiao)叉營銷。張惠民說，雖然目錄起的促銷作用(yong)目前肯定高過網(wang)站(zhan)。不(bu)過，要(yao)談(tan)到核(he)心競(jing)爭力則必須是“目錄+網(wang)站(zhan)”的協同作戰(zhan)模式(shi)。如果要(yao)對(dui)紅孩子(zi)(zi)的銷售模式(shi)進行一個清晰勾勒，他認為紅孩子(zi)(zi)多(duo)渠道的巨大價值來自“商品銷售+媒(mei)介推廣+多(duo)渠道組合”。
全國(guo)(guo)擴(kuo)張(zhang)自建(jian)物(wu)(wu)流(liu)(liu) 紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)在(zai)引(yin)入第一(yi)輪(lun)風投后就(jiu)開始了擴(kuo)張(zhang)。如此(ci)急速擴(kuo)張(zhang)，一(yi)個重(zhong)要(yao)原因(yin)(yin)就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)自建(jian)物(wu)(wu)流(liu)(liu)。 如果(guo)說目(mu)錄(lu)+互聯網可(ke)看(kan)(kan)作是(shi)(shi)紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)前(qian)(qian)進的(de)(de)雙(shuang)輪(lun)，那么從一(yi)開始就(jiu)堅持自辦(ban)物(wu)(wu)流(liu)(liu)則(ze)可(ke)以(yi)看(kan)(kan)作是(shi)(shi)拉動(dong)紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)快跑的(de)(de)馬車。配(pei)送(song)被認為(wei)是(shi)(shi)電子(zi)(zi)商(shang)務(wu)的(de)(de)“最(zui)后一(yi)米”，如果(guo)沒做(zuo)好(hao)，對(dui)公司(si)品牌會帶來很大負面影響(xiang)，并(bing)影響(xiang)二次銷售。 在(zai)業內(nei)人士看(kan)(kan)來，母嬰(ying)產(chan)品自辦(ban)物(wu)(wu)流(liu)(liu)或在(zai)各地建(jian)立實體店也是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)其(qi)特(te)性決(jue)定的(de)(de)。以(yi)奶粉(fen)為(wei)例，運輸過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)損耗率可(ke)高達(da)(da)(da)15%至(zhi)(zhi)20%，紙尿褲奶粉(fen)都是(shi)(shi)有大量日常需求(qiu)并(bing)且往(wang)往(wang)對(dui)送(song)貨(huo)時(shi)間要(yao)求(qiu)非常高的(de)(de)產(chan)品。只有自辦(ban)物(wu)(wu)流(liu)(liu)配(pei)送(song)才能(neng)(neng)(neng)保證(zheng)整個過程(cheng)的(de)(de)可(ke)控(kong)。目(mu)前(qian)(qian)，紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)在(zai)全國(guo)(guo)的(de)(de)17個分公司(si)都設有中(zhong)心倉庫(ku)和配(pei)送(song)站點，建(jian)立了自己(ji)的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)團隊(dui)。庫(ku)房總面積已經達(da)(da)(da)到(dao)(dao)(dao)了3萬平方米，全國(guo)(guo)配(pei)送(song)人員達(da)(da)(da)到(dao)(dao)(dao)580名(ming)，日處理訂單能(neng)(neng)(neng)力達(da)(da)(da)到(dao)(dao)(dao)1.5萬單。 “紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)90%都是(shi)(shi)公司(si)自營”，張(zhang)惠民說，現在(zai)基本上分公司(si)的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)團隊(dui)可(ke)以(yi)將周(zhou)邊城市圈覆蓋到(dao)(dao)(dao)，客戶當天(tian)下(xia)訂單，次日就(jiu)能(neng)(neng)(neng)送(song)達(da)(da)(da)。自辦(ban)物(wu)(wu)流(liu)(liu)的(de)(de)另(ling)一(yi)個原因(yin)(yin)則(ze)是(shi)(shi)有利于成(cheng)本控(kong)制(zhi)。徐沛欣(xin)表示，每一(yi)個訂單都有8元至(zhi)(zhi)10元的(de)(de)送(song)貨(huo)成(cheng)本。但紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)能(neng)(neng)(neng)做(zuo)到(dao)(dao)(dao)更低。在(zai)去年7月獲得KPCB的(de)(de)第三輪(lun)投資2500萬美元后，紅(hong)(hong)孩(hai)子(zi)(zi)的(de)(de)擴(kuo)張(zhang)步伐沒有放緩。徐沛欣(xin)等(deng)人希望分公司(si)能(neng)(neng)(neng)承擔起當地的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)配(pei)送(song)任務(wu)。
困(kun)境謀變向B2F轉(zhuan)(zhuan)型 2006年9月，紅孩子(zi)獲得NEA第二輪投資300萬美(mei)元。幾乎在同一(yi)時間(jian)，紅孩子(zi)新增了化妝品、健康用品業務(wu)，從母(mu)嬰購(gou)物(wu)平(ping)臺(tai)轉(zhuan)(zhuan)型為家庭購(gou)物(wu)平(ping)臺(tai)。這(zhe)一(yi)戰略轉(zhuan)(zhuan)型在今年尤其明顯。 在針對成熟(shu)女性(xing)的redbaby網站(zhan)(zhan)基礎上，今年年初紅孩子(zi)又推(tui)出了***網站(zhan)(zhan)，專門針對年輕女性(xing)，這(zhe)一(yi)網站(zhan)(zhan)從產(chan)品分類上已(yi)經(jing)見不到母(mu)嬰用品。目前，紅孩子(zi)非母(mu)嬰產(chan)品銷售(shou)占比(bi)將近50%，將來(lai)占比(bi)還會進一(yi)步(bu)縮小。
對于轉型，徐沛欣有一個“家(jia)庭采(cai)(cai)購(gou)(gou)高速(su)(su)公(gong)路”的(de)(de)說法。他認為(wei)，搭建渠道(dao)就(jiu)是(shi)修建高速(su)(su)公(gong)路，渠道(dao)建設(she)好了，可以跑各種(zhong)各樣的(de)(de)車。尤其是(shi)年(nian)輕媽(ma)媽(ma)不(bu)僅擔負著寶寶的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)任務，也(ye)往(wang)往(wang)擔負著整個家(jia)庭的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)任務。不(bu)過，適合(he)目錄和網站銷(xiao)售(shou)的(de)(de)母嬰(ying)產(chan)品(pin)很有限，往(wang)往(wang)集中于奶粉和紙尿褲。這(zhe)些產(chan)品(pin)毛(mao)(mao)利(li)(li)(li)率低(di)且(qie)透(tou)明，再加上物流成本，利(li)(li)(li)潤空間(jian)有限，并不(bu)適合(he)做母嬰(ying)市場(chang)的(de)(de)深度細分。這(zhe)也(ye)是(shi)紅孩(hai)子(zi)拓展其他領域的(de)(de)重要原因。 點(dian)評 主要風險(xian)：目標客(ke)戶群體復雜化與風險(xian)把控(kong) 點(dian)評人：IDG深圳地區代表曹迪軍(jun) 網上銷(xiao)售(shou)的(de)(de)只能是(shi)標準產(chan)品(pin)，比(bi)(bi)如奶粉、奶嘴等，這(zhe)樣就(jiu)面臨一個問題：暢銷(xiao)的(de)(de)產(chan)品(pin)多是(shi)低(di)毛(mao)(mao)利(li)(li)(li)的(de)(de)產(chan)品(pin)。據統(tong)計(ji)，母嬰(ying)市場(chang)上40%的(de)(de)產(chan)品(pin)，比(bi)(bi)如服裝、鞋子(zi)和玩具等，屬于高毛(mao)(mao)利(li)(li)(li)益產(chan)品(pin)，但60%的(de)(de)產(chan)品(pin)，如奶粉等，則利(li)(li)(li)潤非常(chang)低(di)。 ;
這(zhe)樣，公司很多時候只(zhi)能以目錄銷(xiao)售(shou)上的(de)(de)刊費作(zuo)為其主要的(de)(de)贏利點，在結合直郵銷(xiao)售(shou)和(he)網絡銷(xiao)售(shou)的(de)(de)基(ji)礎上，公司只(zhi)能選(xuan)(xuan)(xuan)擇擴張。那么，究竟是選(xuan)(xuan)(xuan)擇橫向平臺延伸到其他領域？還(huan)是縱深打通整個(ge)產業鏈(lian)條(tiao)？紅孩(hai)子(zi)選(xuan)(xuan)(xuan)擇的(de)(de)是前(qian)者，而橫向擴張隨(sui)之帶來的(de)(de)風險比(bi)較突出：
第一(yi)，目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)(qun)體不完(wan)全一(yi)致(zhi)。此前，紅孩子切入這(zhe)個市場的時(shi)候，主要的目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)(qun)是媽媽群(qun)(qun)體，而當產品銷售擴(kuo)展到整個家庭平臺的時(shi)候，爺爺輩(bei)的消費(fei)觀念很難(nan)和(he)媽媽輩(bei)相同。那(nei)么，這(zhe)種橫向的擴(kuo)張模式能在多大程度上滿足新的目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)(qun)體值得商榷。
第(di)二(er)，擴張到(dao)整個(ge)家庭平臺之后(hou)等于(yu)在(zai)(zai)網上打造(zao)了一(yi)(yi)個(ge)大(da)超(chao)市，對于(yu)分(fen)門別類的(de)(de)產品(pin)的(de)(de)層次(ci)和贏利能力的(de)(de)熟悉程度以及風險把(ba)控，同樣又(you)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)類似于(yu)母(mu)嬰平臺剛開(kai)始切(qie)入時候面(mian)臨的(de)(de)問題：如果仍然(ran)選(xuan)擇橫向擴張的(de)(de)模式(shi)(shi)，那么(me)核(he)心的(de)(de)問題，也就是(shi)(shi)如何打造(zao)核(he)心競爭力的(de)(de)問題其實永遠沒有解(jie)決。 優勢(shi)(shi)：可(ke)利用已經開(kai)拓的(de)(de)銷售渠道(dao) 點評(ping)人：艾瑞咨詢研(yan)究員張艷(yan)平 紅孩子(zi)在(zai)(zai)從母(mu)嬰市場切(qie)入到(dao)整個(ge)家庭購(gou)物平臺的(de)(de)過程中(zhong)，在(zai)(zai)面(mian)臨一(yi)(yi)定(ding)成(cheng)本壓力的(de)(de)同時，又(you)具有非常有利的(de)(de)優勢(shi)(shi)。首(shou)先，可(ke)以利用以前的(de)(de)銷售渠道(dao)，使成(cheng)本的(de)(de)增加比較有限(xian)。其次(ci)，關于(yu)究竟是(shi)(shi)橫向擴張還是(shi)(shi)在(zai)(zai)行業深入發展(zhan)(zhan)這個(ge)問題上，一(yi)(yi)直存在(zai)(zai)爭論。很難說哪個(ge)模式(shi)(shi)就一(yi)(yi)定(ding)好。從紅孩子(zi)目(mu)前的(de)(de)發展(zhan)(zhan)來看，這個(ge)擴展(zhan)(zhan)還是(shi)(shi)比較成(cheng)功(gong)的(de)(de)。
案例2 樂友：網站+目錄+專賣店
今年(nian)7月2日(ri)，樂友(you)宣布從德意(yi)志銀(yin)行(xing)、永威投資等(deng)國(guo)(guo)際金融機構融資3700萬(wan)美元，并成為(wei)國(guo)(guo)內(nei)母(mu)嬰用品行(xing)業融資總額最(zui)高的(de)連(lian)鎖公司。樂友(you)1999年(nian)成立，可謂行(xing)業先行(xing)者(zhe)。最(zui)早它以電子(zi)商務起家(jia)，在因(yin)互(hu)(hu)聯網泡(pao)沫破滅而(er)幾近夭折后，經歷了(le)開(kai)設實體店、印制目(mu)(mu)(mu)錄(lu)等(deng)多種形式(shi)探索，最(zui)終確定了(le)“網站+目(mu)(mu)(mu)錄(lu)+專賣店”三位(wei)一(yi)體的(de)運(yun)行(xing)模式(shi)。目(mu)(mu)(mu)前，樂友(you)在北京、天(tian)津、西安、沈陽4個(ge)城(cheng)市開(kai)設了(le)60家(jia)直(zhi)營店，共擁有100多萬(wan)會員，每兩(liang)個(ge)月發(fa)行(xing)一(yi)次80萬(wan)冊的(de)直(zhi)投郵(you)購(gou)目(mu)(mu)(mu)錄(lu)。 核心：三位(wei)一(yi)體良(liang)性互(hu)(hu)動 樂友(you)采用“網站+目(mu)(mu)(mu)錄(lu)+專賣店”三位(wei)一(yi)體形式(shi)，也是(shi)多次探索后形成的(de)。
在(zai)(zai)21世(shi)紀初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互聯(lian)網(wang)大(da)潮下，樂(le)友(you)2000年(nian)正(zheng)式(shi)上(shang)線，并(bing)贏(ying)得了(le)(le)高盛、中經合聯(lian)合投入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)輪340萬美元融(rong)資。不過，互聯(lian)網(wang)高燒(shao)退(tui)去(qu)(qu)，電子(zi)商務進(jin)入寒(han)冬。現(xian)任(ren)樂(le)友(you)COO的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)甚(shen)至在(zai)(zai)2001年(nian)“棄”樂(le)友(you)而去(qu)(qu)，出(chu)任(ren)微(wei)軟大(da)中華區戰略投資和(he)規劃部總經理，將(jiang)(jiang)同(tong)是(shi)(shi)(shi)(shi)創始(shi)(shi)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)夫人胡超留在(zai)(zai)樂(le)友(you)獨立支撐(cheng)。在(zai)(zai)互聯(lian)網(wang)嚴寒(han)下，作(zuo)為年(nian)輕媽(ma)媽(ma)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)員(yuan)，胡超憑著女(nv)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺，第一(yi)(yi)(yi)次開了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)90平米的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小店(dian)(dian)。到(dao)了(le)(le)2004年(nian)，他(ta)們(men)又開了(le)(le)第二家(jia)店(dian)(dian)。這兩家(jia)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營很一(yi)(yi)(yi)般，并(bing)沒有(you)(you)什么特色，只(zhi)能(neng)勉強(qiang)(qiang)打(da)平。為了(le)(le)招(zhao)徠(lai)顧客，樂(le)友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)開始(shi)(shi)印(yin)刷宣(xuan)(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)紙(zhi)，在(zai)(zai)街邊(bian)散發(fa)給路(lu)人。至此，網(wang)站+目(mu)(mu)錄+專賣店(dian)(dian)三(san)位一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)模(mo)式(shi)建立。這幾(ji)張薄(bo)薄(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)紙(zhi)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)錄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)雛形(xing)。緊接(jie)著，龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)迅(xun)速(su)建立了(le)(le)呼叫中心，通(tong)過目(mu)(mu)錄將(jiang)(jiang)網(wang)站和(he)實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)結(jie)合起來。很快(kuai)，到(dao)了(le)(le)2004年(nian)底，樂(le)友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)單變(bian)成(cheng)了(le)(le)厚(hou)厚(hou)一(yi)(yi)(yi)本郵(you)購(gou)目(mu)(mu)錄。也就(jiu)在(zai)(zai)此時(shi)，隨著“非典”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)來，電子(zi)商務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)冬天(tian)終于結(jie)束。雖然是(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)位一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)行模(mo)式(shi)，但龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)始(shi)(shi)終將(jiang)(jiang)實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)放在(zai)(zai)最重要(yao)位置，而把目(mu)(mu)錄和(he)網(wang)站看作(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)獨立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營模(mo)式(shi)。龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)認為，通(tong)過網(wang)站和(he)目(mu)(mu)錄銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只(zhi)能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)重復性(xing)(xing)購(gou)買知名度相當高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)母嬰(ying)產(chan)品(pin)，主要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)奶粉和(he)紙(zhi)尿褲(ku)，但這類產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)率非常(chang)低而且透明(ming)。像小車(che)、服(fu)裝等利潤(run)率很高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，用(yong)(yong)戶更希望能(neng)實(shi)地碰觸選購(gou)。樂(le)友(you)開設了(le)(le)實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)城市(shi)，通(tong)過目(mu)(mu)錄銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)量(liang)會迅(xun)速(su)下降，而實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)則迅(xun)即(ji)上(shang)升，實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)基本可(ke)(ke)以(yi)占到(dao)七成(cheng)。 ERP技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)大(da)支撐(cheng) 之所以(yi)能(neng)形(xing)成(cheng)“三(san)位一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)”無縫對(dui)接(jie)，是(shi)(shi)(shi)(shi)因為早期“燒(shao)”了(le)(le)大(da)量(liang)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)ERP系統（企業資源管(guan)(guan)理系統）起到(dao)強(qiang)(qiang)有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支撐(cheng)作(zuo)用(yong)(yong)。 曾(ceng)擔任(ren)思科中國(guo)區負(fu)責人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)天(tian)生對(dui)技(ji)術(shu)有(you)(you)種偏好，從一(yi)(yi)(yi)開始(shi)(shi)就(jiu)將(jiang)(jiang)ERP系統開發(fa)放在(zai)(zai)非常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地位。在(zai)(zai)確定(ding)三(san)位一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)模(mo)式(shi)后，龔(gong)(gong)定(ding)宇(yu)把樂(le)友(you)稱作(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)“多通(tong)路(lu)管(guan)(guan)理”，這種管(guan)(guan)理必須(xu)有(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后臺技(ji)術(shu)系統作(zuo)為支撐(cheng)。舉個(ge)簡單例子(zi)，樂(le)友(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格要(yao)在(zai)(zai)實(shi)體(ti)(ti)店(dian)(dian)、目(mu)(mu)錄、網(wang)站上(shang)100%一(yi)(yi)(yi)致；會員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務也必須(xu)實(shi)現(xian)跨渠道(dao)(dao)、跨地域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務。比如，在(zai)(zai)北京樂(le)友(you)店(dian)(dian)里(li)購(gou)買服(fu)裝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積分(fen)和(he)在(zai)(zai)天(tian)津打(da)電話訂購(gou)奶粉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積分(fen)可(ke)(ke)以(yi)累(lei)加，也可(ke)(ke)以(yi)在(zai)(zai)任(ren)何(he)購(gou)物(wu)渠道(dao)(dao)進(jin)行兌現(xian)。這些看似簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務，需要(yao)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)套(tao)共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數據庫、共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流程(cheng)來規范行為標(biao)準。不管(guan)(guan)是(shi)(shi)(shi)(shi)倉儲物(wu)流環節，還是(shi)(shi)(shi)(shi)多渠道(dao)(dao)同(tong)時(shi)下單，都要(yao)利用(yong)(yong)信息手段(duan)使其順暢地運(yun)(yun)行起來。而正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)信息系統一(yi)(yi)(yi)貫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)堅(jian)持開發(fa)堅(jian)持積累(lei)下，才成(cheng)就(jiu)了(le)(le)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樂(le)友(you)。
店(dian)(dian)鋪分(fen)類開(kai)設(she)實(shi)(shi)行(xing)互(hu)補(bu) 今年(nian)(nian)3月8日，樂(le)友(you)(you)(you)旗(qi)下北京(jing)第19號店(dian)(dian)———北京(jing)旗(qi)艦店(dian)(dian)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)望京(jing)開(kai)始營業(ye)。該店(dian)(dian)旗(qi)幟鮮明地定位(wei)(wei)(wei)(wei)為(wei)服(fu)務80后(hou)(hou)新生(sheng)代媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)。除(chu)了購(gou)物，還具有(you)(you)(you)母(mu)嬰健康咨詢、親子(zi)(zi)護理(li)、早期教育、嬰童攝影、游樂(le)、纖體(ti)等(deng)(deng)眾多(duo)功能。 樂(le)友(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)主要(yao)(yao)是(shi)(shi)孕婦(fu)以及(ji)0至(zhi)6歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)(zi)，因此每年(nian)(nian)都(dou)有(you)(you)(you)1/7的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)流(liu)(liu)失，也會有(you)(you)(you)1/7的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)加入。龔定宇說(shuo)，80后(hou)(hou)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)現(xian)促使他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)也在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)逐步變化(hua)。針對這個(ge)(ge)年(nian)(nian)齡階段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)輕媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)，他(ta)們會提供(gong)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)式(shi)(shi)消(xiao)費。 為(wei)了滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)需(xu)(xu)求，樂(le)友(you)(you)(you)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)不(bu)同(tong)城市的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)體(ti)店(dian)(dian)布局根據(ju)購(gou)物習慣實(shi)(shi)現(xian)了本(ben)地化(hua)，并通過分(fen)類開(kai)設(she)實(shi)(shi)行(xing)互(hu)補(bu)。樂(le)友(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)大(da)體(ti)分(fen)成三(san)類：一(yi)(yi)(yi)(yi)類是(shi)(shi)小面(mian)(mian)積的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)(she)區(qu)(qu)店(dian)(dian)，主要(yao)(yao)開(kai)設(she)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)社(she)(she)區(qu)(qu)，銷(xiao)(xiao)售(shou)奶粉、紙尿褲等(deng)(deng)大(da)量急(ji)需(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)耗(hao)品(pin)；一(yi)(yi)(yi)(yi)類是(shi)(shi)600至(zhi)1000平米(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)(he)店(dian)(dian)，可(ke)以提供(gong)產(chan)品(pin)線(xian)(xian)(xian)比較完(wan)(wan)善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)站(zhan)(zhan)式(shi)(shi)購(gou)物服(fu)務；還有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)類則是(shi)(shi)兩三(san)千平米(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)店(dian)(dian)。 點(dian)評(ping)(ping) 但對于三(san)位(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)模式(shi)(shi)，業(ye)內存在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)針鋒相對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)看法。贊者(zhe)認為(wei)，其(qi)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)線(xian)(xian)(xian)下能實(shi)(shi)現(xian)良好(hao)聯(lian)動(dong)(dong)(dong)；彈者(zhe)認為(wei)，線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)線(xian)(xian)(xian)下屬于兩碼(ma)事，三(san)位(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)很難做到(dao)。 點(dian)評(ping)(ping)人：IDG深(shen)圳區(qu)(qu)代表(biao)曹迪(di)軍 優(you)勢：專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)注。相比紅(hong)孩子(zi)(zi)，樂(le)友(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)于順著母(mu)嬰產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)業(ye)鏈(lian)條，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)領(ling)域(yu)內精耕(geng)細作。 風(feng)險：三(san)位(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)很難完(wan)(wan)美。樂(le)友(you)(you)(you)目(mu)前是(shi)(shi)“網(wang)(wang)絡+目(mu)錄(lu)銷(xiao)(xiao)售(shou)+專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)同(tong)步”三(san)位(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)這線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)線(xian)(xian)(xian)下是(shi)(shi)兩個(ge)(ge)完(wan)(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)。 首先(xian)，網(wang)(wang)上(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)方(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)和網(wang)(wang)下專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)完(wan)(wan)全(quan)不(bu)同(tong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)服(fu)務公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)文化(hua)、流(liu)(liu)程(cheng)與(yu)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)服(fu)務完(wan)(wan)全(quan)是(shi)(shi)兩碼(ma)事。線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務理(li)念(nian)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)服(fu)務方(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)與(yu)售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務，與(yu)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)實(shi)(shi)體(ti)店(dian)(dian)完(wan)(wan)全(quan)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)致。 其(qi)次，線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物流(liu)(liu)渠(qu)道以及(ji)支(zhi)付方(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)和外部溝(gou)通與(yu)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)也不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，很難整合(he)(he)統一(yi)(yi)(yi)(yi)。 從(cong)網(wang)(wang)絡平臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展情況來理(li)解，很難說(shuo)有(you)(you)(you)完(wan)(wan)全(quan)純粹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)和線(xian)(xian)(xian)下，但是(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)有(you)(you)(you)側重點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)是(shi)(shi)另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)附屬，不(bu)如先(xian)做好(hao)其(qi)中(zhong)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)。 點(dian)評(ping)(ping)人：艾瑞咨詢研究員張艷(yan)平 樂(le)友(you)(you)(you)與(yu)麗家(jia)寶(bao)貝很相似，都(dou)采用(yong)(yong)了線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)和線(xian)(xian)(xian)下結合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)B2C領(ling)域(yu)這種模式(shi)(shi)也比較普遍，很多(duo)鉆石類網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)線(xian)(xian)(xian)下都(dou)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)些體(ti)驗(yan)(yan)店(dian)(dian)。樂(le)友(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)突出(chu)優(you)勢是(shi)(shi)傳統連(lian)鎖銷(xiao)(xiao)售(shou)非(fei)常突出(chu)。此外，公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)金(jin)流(liu)(liu)比較充足(zu)。 社(she)(she)區(qu)(qu)互(hu)動(dong)(dong)(dong)網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)面(mian)(mian)臨盈(ying)利(li)難題 以寶(bao)寶(bao)樹、搖籃(lan)網(wang)(wang)、媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)說(shuo)為(wei)代表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)(she)區(qu)(qu)互(hu)動(dong)(dong)(dong)網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)，正(zheng)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)贏得越來越多(duo)年(nian)(nian)輕媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)青睞。隨著80后(hou)(hou)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)即將成為(wei)主力，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)養育孩子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，她們有(you)(you)(you)太多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感想需(xu)(xu)要(yao)(yao)交流(liu)(liu)和分(fen)享，太多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知識需(xu)(xu)要(yao)(yao)解答。因此，社(she)(she)區(qu)(qu)互(hu)動(dong)(dong)(dong)類網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)應(ying)運而(er)生(sheng)，并已經初步建立(li)了“廣(guang)告(gao)收入+電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營模式(shi)(shi)。 社(she)(she)區(qu)(qu)互(hu)動(dong)(dong)(dong)網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容主要(yao)(yao)分(fen)為(wei)兩大(da)類，一(yi)(yi)(yi)(yi)類是(shi)(shi)資訊(xun)，類似于門戶(hu)(hu)(hu)網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)以學到(dao)各種有(you)(you)(you)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知識；一(yi)(yi)(yi)(yi)類則是(shi)(shi)交流(liu)(liu)，包括(kuo)點(dian)評(ping)(ping)、博客(ke)(ke)、社(she)(she)區(qu)(qu)等(deng)(deng)。 在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)紅(hong)孩子(zi)(zi)、樂(le)友(you)(you)(you)、麗家(jia)寶(bao)貝等(deng)(deng)先(xian)進者(zhe)占(zhan)據(ju)了大(da)部分(fen)育嬰產(chan)品(pin)市場(chang)份額(e)后(hou)(hou)，對于后(hou)(hou)進者(zhe)來說(shuo)，要(yao)(yao)通過電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務快速盈(ying)利(li)很困難。至(zhi)今，大(da)家(jia)還看不(bu)清它們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利(li)模式(shi)(shi)。 但是(shi)(shi)，對于此類網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)而(er)言，先(xian)吸聚到(dao)足(zu)夠(gou)人氣是(shi)(shi)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)步，怎(zen)么實(shi)(shi)現(xian)盈(ying)利(li)是(shi)(shi)第二步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。
案例(li) 寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹：用快(kuai)消概念(nian)做(zuo)網(wang)站
雖然(ran)去年8月，寶寶樹被美國時代新聞雜志(zhi)集團(tuan)旗(qi)下《Business2.0》雜志(zhi)評選為“世界十大最震撼商業(ye)模式(shi)”首位，但(dan)寶寶樹董(dong)事長兼CEO王懷南坦言他的(de)商業(ye)模式(shi)一直在變化中，預計要到(dao)明年第二季度(du)才能實現盈利。 作(zuo)為育兒社區互動平臺，在上線(xian)一年時間里，寶寶樹就迅速聚集了(le)大量人氣，并(bing)成功吸引了(le)經緯創投1000萬(wan)美元首輪融資。王懷南認為，這得益于他運用了(le)快(kuai)消產品的(de)概念來打造互聯網。
把互(hu)聯(lian)網(wang)做成(cheng)快(kuai)消(xiao)產品(pin)(pin) 此前(qian)(qian)擔任Google亞太區市場總監的(de)(de)(de)王(wang)懷(huai)南，于去年3月(yue)8日(ri)和(he)易趣網(wang)創(chuang)始(shi)人邵亦(yi)波聯(lian)手創(chuang)辦了(le)寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)網(wang)站并(bing)正式上線(xian)。曾在(zai)(zai)美國寶(bao)(bao)潔等知(zhi)名(ming)公司工作(zuo)(zuo)多(duo)年、具有(you)(you)(you)(you)(you)豐富快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)行(xing)業經驗的(de)(de)(de)他(ta)深(shen)知(zhi)，對(dui)于媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，對(dui)產品(pin)(pin)本身感覺好壞，設(she)計(ji)(ji)起了(le)決定(ding)性(xing)作(zuo)(zuo)用。基于此，他(ta)并(bing)不(bu)把網(wang)站看(kan)(kan)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)著重技術的(de)(de)(de)IT產品(pin)(pin)，而更(geng)愿意當作(zuo)(zuo)一個消(xiao)費型產品(pin)(pin)來(lai)(lai)進(jin)(jin)行(xing)開發設(she)計(ji)(ji)。 和(he)同類網(wang)站相比，寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)網(wang)頁(ye)(ye)設(she)計(ji)(ji)制作(zuo)(zuo)有(you)(you)(you)(you)(you)自己(ji)的(de)(de)(de)特色(se)(se)。首先(xian)，是(shi)(shi)(shi)色(se)(se)彩的(de)(de)(de)選擇，相比下寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)色(se)(se)彩更(geng)淺(qian)更(geng)多(duo)樣化；其次，欄目(mu)名(ming)稱的(de)(de)(de)表(biao)述方(fang)式也更(geng)親切溫(wen)馨，如我的(de)(de)(de)寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)、隨便(bian)看(kan)(kan)看(kan)(kan)、大圈子(zi)、小(xiao)圈子(zi)、寶(bao)(bao)之道等。首頁(ye)(ye)右下角工具箱里，孕嬰周報用粉紅(hong)色(se)(se)的(de)(de)(de)奶(nai)瓶圖案標示，還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)綠色(se)(se)的(de)(de)(de)許(xu)愿樹(shu)(shu)，淡金(jin)色(se)(se)的(de)(de)(de)寶(bao)(bao)葫蘆。這個欄目(mu)的(de)(de)(de)顏色(se)(se)，是(shi)(shi)(shi)仔(zi)細研究了(le)蘋(pin)果(guo)IPOD的(de)(de)(de)漸進(jin)(jin)色(se)(se)，然后(hou)在(zai)(zai)設(she)計(ji)(ji)中(zhong)采用。 “用非機(ji)械(xie)化的(de)(de)(de)語(yu)言來(lai)(lai)表(biao)述，用設(she)計(ji)(ji)來(lai)(lai)打動(dong)客(ke)戶，這就是(shi)(shi)(shi)寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)獨特之處(chu)”，王(wang)懷(huai)南說(shuo)(shuo)。不(bu)過(guo)，追求非機(ji)械(xie)化用語(yu)也有(you)(you)(you)(you)(you)不(bu)足之處(chu)，那(nei)就是(shi)(shi)(shi)表(biao)達(da)不(bu)夠精準。比如“大圈子(zi)”和(he)“小(xiao)圈子(zi)”，第一次到寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)人都不(bu)明白是(shi)(shi)(shi)什么(me)意思。“如果(guo)滿(man)(man)分是(shi)(shi)(shi)10分，我只會給(gei)它(ta)打2分”，王(wang)懷(huai)南說(shuo)(shuo)，他(ta)對(dui)寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)首頁(ye)(ye)并(bing)不(bu)很(hen)滿(man)(man)意，計(ji)(ji)劃明年春節前(qian)(qian)再進(jin)(jin)行(xing)改版。 有(you)(you)(you)(you)(you)兩(liang)個孩子(zi)的(de)(de)(de)王(wang)懷(huai)南還(huan)堅信，要吸(xi)引年輕父母就要為(wei)同類人做產品(pin)(pin)。所(suo)以，在(zai)(zai)產品(pin)(pin)設(she)計(ji)(ji)開發方(fang)面，寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)樹(shu)(shu)要求至少50%比例的(de)(de)(de)員(yuan)工必須是(shi)(shi)(shi)爸爸媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)。 “廣告”和(he)“電(dian)子(zi)商務”并(bing)行(xing) 至今，王(wang)懷(huai)南并(bing)不(bu)認為(wei)自己(ji)找到了(le)一種(zhong)合適的(de)(de)(de)商業模式。
作為(wei)網(wang)站(zhan)，前期(qi)要(yao)盡可能吸引(yin)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)，隨著用(yong)(yong)(yong)戶(hu)量上升，寶(bao)寶(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營目前采(cai)取吸引(yin)廣(guang)(guang)告和(he)(he)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)兩種(zhong)方式(shi)并存。“雖然(ran)商業模(mo)式(shi)還會(hui)(hui)變化，但至少未(wei)來(lai)三(san)年內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)框架(jia)已經(jing)(jing)(jing)非常清晰”，王懷南說，他們吸引(yin)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告已經(jing)(jing)(jing)有了相(xiang)當數(shu)量。今年6月，又第一次推(tui)出定制型產品，開(kai)始涉足電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)。今后(hou)(hou)(hou)，電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)在(zai)寶(bao)寶(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營占(zhan)比會(hui)(hui)逐(zhu)漸增(zeng)高(gao)，明(ming)年比例(li)預計增(zeng)加(jia)到15%至20%，三(san)年之內(nei)，預計電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)門戶(hu)廣(guang)(guang)告將會(hui)(hui)各(ge)占(zhan)50%. 不過(guo)，王懷南坦承，他不大(da)(da)(da)會(hui)(hui)像紅孩子(zi)(zi)、樂友那樣大(da)(da)(da)規模(mo)向(xiang)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)方向(xiang)發展(zhan)，因(yin)為(wei)作為(wei)后(hou)(hou)(hou)進者(zhe)很難(nan)有優勢，而且他也沒有這方面的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)和(he)(he)經(jing)(jing)(jing)驗。和(he)(he)紅孩子(zi)(zi)、樂友大(da)(da)(da)量銷售(shou)母嬰日常生活用(yong)(yong)(yong)品不同，寶(bao)寶(bao)樹(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)產品以個性化為(wei)核心分(fen)為(wei)三(san)類：一類是(shi)定制產品，如(ru)(ru)DIY相(xiang)冊，這一類產品內(nei)容(rong)來(lai)自(zi)于社區，由(you)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)自(zi)己參(can)與設計制造，然(ran)后(hou)(hou)(hou)寶(bao)寶(bao)樹(shu)(shu)生產。其次，則是(shi)利(li)(li)用(yong)(yong)(yong)社區交流平(ping)(ping)臺，打造點(dian)評概念電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)(wu)。選取的(de)(de)(de)(de)(de)產品將集中于用(yong)(yong)(yong)戶(hu)點(dian)評關(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)生活領域(yu)，如(ru)(ru)讀書、玩具等(deng)(deng)；再次，則是(shi)把早(zao)教(jiao)內(nei)容(rong)和(he)(he)商業形式(shi)結合(he)。 點(dian)評 網(wang)絡社區平(ping)(ping)臺的(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)題：怎么盈利(li)(li)？ 優勢：特(te)色體驗迅速聚(ju)攏大(da)(da)(da)量人氣 艾瑞咨詢研究(jiu)員(yuan)張艷平(ping)(ping)認為(wei)，準(zhun)媽(ma)媽(ma)或(huo)者(zhe)媽(ma)媽(ma)群體對(dui)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)人性化要(yao)求更高(gao)。寶(bao)寶(bao)樹(shu)(shu)在(zai)這個方面做得(de)很有特(te)色，比如(ru)(ru)說對(dui)早(zao)教(jiao)平(ping)(ping)臺的(de)(de)(de)(de)(de)搭建、家庭相(xiang)冊的(de)(de)(de)(de)(de)體驗等(deng)(deng)服務(wu)(wu)(wu)走在(zai)同類網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)前列。所以公司在(zai)聚(ju)攏人氣方面，優勢非常明(ming)顯。 難(nan)題：怎么盈利(li)(li)？
目前，母(mu)嬰(ying)網絡市場競爭比(bi)(bi)較(jiao)激烈(lie)，寶寶樹要(yao)實現(xian)盈(ying)(ying)利(li)是一(yi)(yi)個難題(ti)。張艷平表示，可(ke)能比(bi)(bi)較(jiao)好的(de)(de)是結合現(xian)在的(de)(de)社區人氣做一(yi)(yi)些比(bi)(bi)較(jiao)有特色的(de)(de)產品或服(fu)務，比(bi)(bi)如可(ke)以盯緊嬰(ying)兒教育，母(mu)子交易培訓等(deng)新的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)點(dian)。
新疆雅致(zhi)信(xin)息公(gong)司業務范圍：搜狗推廣、VI設(she)計、UI設(she)計、網(wang)站(zhan)設(she)計制作、網(wang)站(zhan)推廣、視頻剪輯、視頻拍攝、軟件開(kai)發、微信(xin)公(gong)眾帳(zhang)號申請以及微信(xin)開(kai)發推廣等等。
聯(lian)系電(dian)話：***（劉(liu)經理(li)）
QQ：89924206
***>***
公司：新疆技術(shu)有(you)限公司
地址：新(xin)疆烏魯(lu)木齊新(xin)市區鯉魚(yu)山南路1170號(hao)御園公館