武漢沌口中央空調溫控器奧克斯空調：點燃“春天里的一把火”

3月，煙花爛漫，春意還寒。中原空調市場卻烽火連連，金戈鐵馬。

 　　奧克斯率先掀起的一場聲勢浩大的空調促銷會，打響了今年空調市場的“第一槍”， 緊接著空調巨頭蜂擁而至齊上陣，把空調行業的競爭推向了“風口浪尖”。

 　　3月10日，奧克斯空調在河南沁陽掀起了一場規模空前的“限時搶購會”，會上記者采訪了奧克斯空調鄭州分公司總經理陳明良，他給我們描繪了奧克斯中央空調旺季銷售攻勢的“盛世藍圖”，燃起空調銷售市場“春天里的一把火”。

　　價格制勝 渠道為王

 　　2011年的上半年，空調市場可謂是滿堂彩，銷量和增速都讓不少廠商多了幾分喜慶。不過去年年底和今年春節的空調市場，顯然不是那么盡如人意，也給2012年上半年的中央空調市場蒙上了一層陰影，但是陳明良卻認為機遇來了。

 　　陳明良說，現在一些空調產品的庫存量較大，通脹壓力、銀根收縮、原材料漲價、人工成本上升、物流及銷售費用升高等成本因素導致庫存產品價格高于現在新生產出來產品的終端零售價，企業將面臨更大的壓力。

 　　面對2012年的空調市場形勢，陳明良坦言，目前，我國整體經濟放緩、需求量減少，市場放緩就意味著將面臨巨大的庫存壓力。在上游和下游產業鏈都沒有資源的情況下，相對于市場庫存較小的品牌反而是個絕佳的機會，所以我們不想錯失良機，奧克斯參與競爭不靠資源來拼，而是以“價格制勝，渠道為王”的策略來取勝。

 　　“對于空調市場而言，企業想要創造價值，必須先走規模化路線，沒有規模，哪來質量？”陳明良說，“規模和質量是相輔相成的，沒有好的規模就沒有好的質量，因為現在各項運營成本在與日巨攀，如果在沒有規模的情況下，談質量就是空談。”

　  彎道超車 鎖定末端

 　　在談到2012年奧克斯中央空調的銷售目標時，陳明良提出了“彎道超車，鎖定末端”的營銷策略。他指出，在遇到彎道時，優秀的企業往往會通過彎道超車實現跨越式的發展。正常的超車會很困難，在對手困難的時候，抓緊超車，這就是機會。現在的市場情況對于奧克斯空調來說更加有利。在2012年將做三、四級市場的進一步開拓工作，最終帶動奧克斯空調的逆勢上揚，全面搶占農村家電市場的先機，集中體現在網點的織密上。

 　　為緩解空調行業天量庫存壓力，奧克斯空調公司將對全國范圍內所有經銷商進行盤庫補差， 此次空調盤整將針對全國所有奧克斯中央空調的經銷網點，其范圍之廣甚至覆蓋到了鄉、鎮、村級賣場，并對當前庫存根據市場差價即時進行通補。使經銷商的能動性在其中起到彌足珍貴的作用。

 　　陳明良分析，本月將打響今年空調銷售的第一仗。“這將是一場沒有硝煙、不見血的戰爭。我們要抓住市場的份額，把握空白的營銷網絡，這就是我們的市場核心策略——‘鎖定末端’。”

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