淺談艾默生ups電源金牌代理 銷售渠道，隨著伊頓收購愛克賽、飛瑞(山特母公司)，施耐德收購APC、梅蘭日蘭，UPS電源市場的格局大變，由過去多品牌的競爭逐步演變成三大國際廠商雄踞市場的局面。彼時，有業內人士擔心，競爭對手的收購會在一定程度上打破與艾默生形成的既有平衡態勢。

   “這種擔心完全是多余的，網絡能源這塊艾默生單獨成立一個子公司在做，從一開始就為客戶提供一體化的解決方案，而愛克賽、梅蘭、APC也好，過去都是單獨一個產品在打市場，他們只能通過收購或者與別人聯合才能形成從高端到低端的全線產品布局。從我們接觸的客戶來講，產品兼容性上、管理上、談判上、售后服務上一個品牌就能全部做到、做好的話，他們會很省心。”
  而從后來的實際情況來看，艾默生的發展也的確不出路雷兵所料。僅僅路雷兵所知道的，往上游廠商看，今年僅艾默生北京辦事處的業績就增長了三成多，去年是 1.8個億，今年將會達到2.3億，而與他們合作多年的一家機房裝修公司，這幾年每年實現上億的增長，去年三個億，今年七個億，明年可能就十億了。
  這種高速增長的出現，除了市場對UPS電源需求大幅提升的因素外，艾默生更具進攻性的市場策略、渠道策略起了巨大作用。“艾默生原來在幾個行業市場是比較強勢的，我們現在能看到的是，它差不多在各個行業都開始精耕細作了。艾默生原有的客戶群別人沒有進來，但是對手的客戶群艾默生打了進去。現在出現了一個很有趣的局面，只要是UPS電源招標，艾默生不到場，就說明這個標有問題，就像服務器招標不招IBM似的。”路雷兵說。而今年艾默生攜手合作伙伴拿下的諸多大型項目，如微軟北京研發中心、工商銀行數據中心、騰訊天津IDC、國家電網上海災備中心、滬寧高速等等，可以看做是這一勢頭的最好注腳。
  此外在渠道方面，艾默生為了攻堅一些行業市場，開始對渠道進行特殊授權，比如將鐵路行業、地鐵行業全部交給一家代理商獨家來做，以徹底調動他們的積極性。隨著產品銷量的量級式增長，艾默生“量體裁衣”還對原有的渠道管理進行了微調，不但增加了金牌代理的數量，而且按照區域市場的級別進行了細化。
   一直以來，艾默生在除電信運營商之外的行業市場，堅持100%走渠道銷售的政策，并且把代理商體系分成了金牌、銀牌、高級授權、普通授權四級級別。艾默生的渠道結構，是業內扁平化的典范，不論哪一級別代理商都直接向艾默生提貨，并且可以覆蓋全國各地的客戶。區別就在于，級別不同所享受的待遇及折扣不同。目前，艾默生在全國有29個辦事處，負責對全國市場的網格化管理，而所有跨區域的項目，需要事先向當地辦事處進行報備。
   UPS電源行業人才也許不匱乏，但至少“發現”他們的成本很高，需要專門的人員，需要投入很多的精力，更需要科學的選拔機制，而這些往往是渠道商的短板所在。艾默生顯然也看到了這一點，并且專門制定了“艾默生人才聯盟”計劃。其中，重頭戲之一的“艾默生人才聯盟網”已于近期正式上線，為UPS電源人才流動提供了一個精準的招聘平臺。不過一位業內人士認為，“出發點很好，但究竟能對渠道商提供多大程度的助力，還需要看這個平臺能否充分理解代理商的需求‘用心’、 ‘深度’經營下去。”

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