散白酒經銷商如何營與銷

散白酒職業的深度調整，對經銷商集體的影響和觸動應該說更為詳細和直接：一方面是上游廠家的戰略轉軌和導向變化，需求經銷商去主動習慣，散白酒從運營思路和辦理方式上及時調整跟進;一方面是下流終端和顧客的需求演化，對經銷商的商品結構、配送辦理、售后服務等提出了新的訴求，需求進一步優化本身的多種才能。

 從大趨勢上說，散白酒本輪職業調整的直接成果，必然是職業會集度的大幅進步。先是商品、品牌會集度的進步，進而致使公司層面的優勝劣汰，商場份額向少數公司會集，優異品牌變成“稀缺”資本。映射到經銷商環節，將會表現兩分化的“馬太效應”，那些握有強勢品牌資本的商家將越來越強、越來越大，朝著公司化、規模化的方向開展，而弱勢商家要么轉型，要么被邊緣化。所以，散白酒對優異品牌資本的占有才能，將決議經銷商將來能走多遠。

 散白酒經銷商作為推廣價值鏈的中間環節，有其不行代替的共同價值，散白酒不論途徑怎樣扁平化，不論新興途徑業態怎樣開展，這個集體的效果只會加強，不會削弱。對經銷商來說，轉型或者晉，底子的，仍是要進步本身價值、發育核才能、刻畫不行代替性。什么叫不行代替性?即是你能做廠家做不到、他人做不好的事，在商場分工中，找到你專屬的那塊優勢，擴大并做到致。

 詳細的轉型途徑，當然要結合經銷商本身的才能沉淀和資本堆集，散白酒給自個一個明晰的定位，找到合適的那條路。大體上說，在當時的酒業環境下，以下三個方面的才能開展，將使經銷商更具競爭力。

1、練好通路精耕的根本功

 群眾花費年代，散白酒的快消顏色會越來越濃，經銷商要真正習慣像賣牛奶、賣飲料相同賣酒，進步精細化分銷才能。不論職業怎樣變，經銷商承當的物流、財流、信息流根本功能不會變，不管你運營的是一個市、仍是一個縣，散白酒把終端精耕這項根本功練厚實，就有了生計的價值。筆者觸摸過很多散白酒商家，生意做得很大，但是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業務員的拜訪線路形同虛設，終端出售還停留在簡略的送貨收款上，等等。這里邊沒什么深奧理論可講，卻是實實在在的真功夫、硬功夫，關鍵是認識要到位，辦理要剛性，要了解，你不是在為廠家做終端，而是在為自個運營地盤。

2、從運營網絡到運營客戶

 優化網絡、精耕終端處理的是商品與顧客的物理間隔，終究意圖是要對顧客心智的掩蓋。當時散白酒花費的主力重新回歸民間，散白酒以往聚集少數人的定向公關將讓坐落對群眾顧客商場的浸透運營。定見依然存在，團購直銷也不會消失，僅僅會愈加碎片化、多樣化。散白酒經銷商要習慣這種變化，從對少數人的聯系運營轉向對民間花費圈子的開掘，比方經過終端出售渠道和互動式推廣，堆集區域商場重點顧客數據庫，開展自個的“酒友會”，融入車友沙龍、健身沙龍等各種民間小團體等。將來衡量經銷商的資本實力，或許將不只看你有多少人、多少車、多少網點，能影響多少人同樣要。

3、加強“營”的才能

傳統了解上，散白酒經銷商更拿手“銷”的方面，“營”的才能是短板，作為區域商場的運營者，散白酒經銷商要有認識的發育本身的全推廣鏈辦理才能，一方面有助于了解和參加上游廠家的戰略計劃，一方面能夠朝著品牌運營的方向開展，變成“推廣商”。這種“營”的才能要包含：散白酒商品的計劃開發才能;商場的體系計劃才能;商場推廣的策劃和組織才能;公司化的組織辦理才能;商場的保護管控才能等。經銷商是離商場近的，假如能把本身的信息優勢和商場洞察力發揮到上游“營”的環節，也將是一個不錯的轉型方向。

散白酒開展的路千萬條，關鍵是看清局勢、看清自個，不必跟風，不必趕時髦，合適的即是佳的。

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