與(yu)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)訓(xun)練(lian)之(zhi)間有什么(me)區別，銷售(shou)人員的(de)業(ye)績往(wang)往(wang)與(yu)個(ge)(ge)人能(neng)(neng)力有關，而經(jing)過(guo)820軍校的(de)研(yan)究發現，銷售(shou)人員的(de)能(neng)(neng)力是(shi)由“素(su)質與(yu)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)”兩個(ge)(ge)部(bu)分組成，而且它們在銷售(shou)中所起(qi)的(de)作用(yong)是(shi)不同(tong)的(de)，有時候重(zhong)要性也是(shi)不同(tong)的(de)。對(dui)于“素(su)質與(yu)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)”的(de)提高，首先(xian)要準確的(de)區分，然后采用(yong)正(zheng)確的(de)訓(xun)練(lian)手段，才能(neng)(neng)保證最終的(de)訓(xun)練(lian)效(xiao)果。

素(su)質與(yu)技(ji)能的(de)差異

素(su)質(zhi)(zhi)與(yu)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)是(shi)(shi)有(you)(you)差(cha)異(yi)的(de)(de)(de)，對于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)來說這種(zhong)(zhong)(zhong)差(cha)異(yi)到底(di)是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)呢？什(shen)么(me)(me)屬于(yu)素(su)質(zhi)(zhi)，什(shen)么(me)(me)屬于(yu)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)呢？它們(men)(men)(men)在具體(ti)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作中，到底(di)體(ti)現(xian)在什(shen)么(me)(me)地方？應當如(ru)(ru)何(he)進行有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)訓(xun)練(lian)呢？這些問題都(dou)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)研(yan)究素(su)質(zhi)(zhi)與(yu)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)差(cha)異(yi)的(de)(de)(de)重要目的(de)(de)(de)。820軍校認(ren)為(wei)，素(su)質(zhi)(zhi)應當是(shi)(shi)最基礎(chu)的(de)(de)(de)生存能(neng)(neng)(neng)力，是(shi)(shi)所有(you)(you)工(gong)(gong)作技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)底(di)層技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)，嚴(yan)格的(de)(de)(de)講，素(su)質(zhi)(zhi)也應當是(shi)(shi)一種(zhong)(zhong)(zhong)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)，只是(shi)(shi)由(you)(you)于(yu)它太基礎(chu)了(le)，以致于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)無法準(zhun)確(que)的(de)(de)(de)覺(jue)察到它，甚至有(you)(you)說不(bu)清道(dao)不(bu)明(ming)的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)。很多(duo)表面上的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)，很有(you)(you)可能(neng)(neng)(neng)是(shi)(shi)由(you)(you)底(di)層的(de)(de)(de)基礎(chu)素(su)質(zhi)(zhi)決(jue)定的(de)(de)(de)，而(er)由(you)(you)于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)缺(que)乏(fa)對素(su)質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)認(ren)識(shi)，所以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)總是(shi)(shi)對表現(xian)差(cha)的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)束手無策。比如(ru)(ru)，溝(gou)通能(neng)(neng)(neng)力。所有(you)(you)人(ren)都(dou)會將“溝(gou)通”當成一種(zhong)(zhong)(zhong)非(fei)常(chang)重要的(de)(de)(de)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)，同時(shi)認(ren)為(wei)這種(zhong)(zhong)(zhong)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)，只要進行強化培訓(xun)與(yu)輔導就會提(ti)高。但是(shi)(shi)非(fei)常(chang)遺憾，現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)結論(lun)恰(qia)恰(qia)與(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)預期(qi)相反。無論(lun)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)選擇什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)培訓(xun)方式(shi)、選擇什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)老師(shi)，也無論(lun)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)培訓(xun)了(le)什(shen)么(me)(me)內容，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)發現(xian)“以前不(bu)會溝(gou)通的(de)(de)(de)仍(reng)然不(bu)會溝(gou)通”。

以(yi)往的(de)溝通培(pei)訓，大多是(shi)(shi)(shi)圍繞“禮儀、情緒、聲音、眼(yan)神、聆(ling)聽(ting)、陳述、需求把握(wo)、異議處(chu)理”等內容(rong)，這(zhe)些內容(rong)聽(ting)起來非常正(zheng)確(que)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)它(ta)們(men)就(jiu)像(xiang)是(shi)(shi)(shi)可(ke)望而不(bu)可(ke)及的(de)(de)(de)神話，沒有(you)(you)幾個人(ren)可(ke)以真正(zheng)掌握(wo)“聆(ling)聽(ting)、陳述”等這(zhe)樣的(de)(de)(de)技(ji)能，那些真正(zheng)掌握(wo)的(de)(de)(de)，或者是(shi)(shi)(shi)溝通(tong)(tong)好的(de)(de)(de)人(ren)似乎也不(bu)是(shi)(shi)(shi)溝通(tong)(tong)培訓的(de)(de)(de)結(jie)果。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)為什么呢？經過研究發現，所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)技(ji)能是(shi)(shi)(shi)建(jian)立在(zai)某個基礎(chu)(chu)素(su)質(zhi)之上，這(zhe)個基礎(chu)(chu)素(su)質(zhi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)“語(yu)(yu)文能力(li)(li)(li)(li)”。語(yu)(yu)文能力(li)(li)(li)(li)培養(yang)了(le)我(wo)(wo)們(men)非常重要的(de)(de)(de)兩個基礎(chu)(chu)素(su)質(zhi)，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)把一(yi)件(jian)(jian)事情說(shuo)(shuo)清楚；一(yi)個是(shi)(shi)(shi)能夠(gou)聽(ting)明白別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)話。比如語(yu)(yu)文里面的(de)(de)(de)“敘事文”，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)將一(yi)件(jian)(jian)事情說(shuo)(shuo)清楚；“議論(lun)文”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)個論(lun)點(dian)，需要用論(lun)據(ju)來證明論(lun)點(dian)、說(shuo)(shuo)服別(bie)(bie)人(ren)；老師還要求我(wo)(wo)們(men)讀了(le)一(yi)段文章(zhang)之后(hou)，總結(jie)出其(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)大意(yi)，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要學會聆(ling)聽(ting)，理解別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)意(yi)圖(tu)、想(xiang)法。這(zhe)種語(yu)(yu)文能力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)(shi)所(suo)有(you)(you)溝通(tong)(tong)技(ji)能的(de)(de)(de)基礎(chu)(chu)，語(yu)(yu)文差的(de)(de)(de)人(ren)往往溝通(tong)(tong)能力(li)(li)(li)(li)都(dou)很差。而語(yu)(yu)文能力(li)(li)(li)(li)不(bu)像(xiang)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種技(ji)能，卻(que)更像(xiang)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種素(su)質(zhi)。

類(lei)似(si)的(de)情(qing)況還有很(hen)多，比如商(shang)務禮(li)儀，這也(ye)好像(xiang)是(shi)(shi)(shi)一種技能(neng)，企業經常會有商(shang)務禮(li)儀一類的(de)(de)培(pei)訓，希望通(tong)過這些培(pei)訓提高銷售人員的(de)(de)商(shang)務水(shui)平，但是(shi)(shi)(shi)我們發現，銷售人員的(de)(de)行為(wei)舉(ju)止(zhi)(zhi)應(ying)當是(shi)(shi)(shi)一種素(su)質(zhi)，而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一種技能(neng)，確切的(de)(de)講(jiang)，行為(wei)舉(ju)止(zhi)(zhi)應(ying)當是(shi)(shi)(shi)一種修養或(huo)者是(shi)(shi)(shi)生(sheng)活習慣，而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一種短時(shi)的(de)(de)表演，那些真正(zheng)能(neng)夠贏得客(ke)戶好感(gan)的(de)(de)銷售人員，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)由于素(su)質(zhi)而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)技能(neng)。可(ke)以歸結到素(su)質(zhi)的(de)(de)還有很(hen)(hen)多，比如，爭取信任(ren)、克(ke)服(fu)恐懼(ju)、自尊心、執行力等等，很(hen)(hen)多都(dou)是(shi)(shi)(shi)素(su)質(zhi)的(de)(de)問題(ti)(ti)，而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)技能(neng)的(de)(de)問題(ti)(ti)，或(huo)者表面看是(shi)(shi)(shi)技能(neng)問題(ti)(ti)，但本質(zhi)上(shang)是(shi)(shi)(shi)素(su)質(zhi)問題(ti)(ti)。

技能(neng)是(shi)可(ke)以觀察的(de)(de)(de)銷售(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)，它(ta)(ta)的(de)(de)(de)表現(xian)形式更加直(zhi)接，通常它(ta)(ta)與銷售(shou)流程、動(dong)作(zuo)(zuo)、套路、工作(zuo)(zuo)內容(rong)緊密聯系。比如大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)(de)天龍八步，從接近客戶(hu)、決策分(fen)析(xi)、需求把握一直(zhi)到利益共贏等(deng)八個(ge)(ge)步驟，而(er)每一個(ge)(ge)步驟都(dou)是(shi)由一系列的(de)(de)(de)銷售(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)構成的(de)(de)(de)。如下圖所示。

對(dui)(dui)于銷售人(ren)員(yuan)來說，所謂的(de)(de)銷售技能應當理(li)解為(wei)(wei)對(dui)(dui)以上八個(ge)步驟的(de)(de)運用、掌握的(de)(de)程度，但是為(wei)(wei)什(shen)么同(tong)樣(yang)的(de)(de)步驟、同(tong)樣(yang)的(de)(de)工作套路，不(bu)同(tong)銷售人(ren)員(yuan)獲得(de)的(de)(de)效果不(bu)同(tong)呢(ni)？除了個(ge)人(ren)的(de)(de)努(nu)力(li)之外(wai)，就是與個(ge)人(ren)的(de)(de)基(ji)礎(chu)素質(zhi)(zhi)有關，這些基(ji)礎(chu)素質(zhi)(zhi)包(bao)括：語文能力(li)、邏輯能力(li)、自尊心、克(ke)服(fu)恐(kong)懼的(de)(de)能力(li)等(deng)等(deng)。這些素質(zhi)(zhi)貫穿于天(tian)龍八步的(de)(de)所有動作中，并支持銷售人(ren)員(yuan)對(dui)(dui)銷售動作的(de)(de)掌握。同(tong)樣(yang)的(de)(de)情形在導購(gou)人(ren)員(yuan)、電話人(ren)員(yuan)、渠道(dao)人(ren)員(yuan)中也可以明顯地看到。

素質(zhi)與技能的訓練

通(tong)(tong)過以上的(de)(de)(de)分析(xi)，我們發現銷(xiao)售素質(zhi)(zhi)是(shi)(shi)隱性的(de)(de)(de)、潛(qian)移默化(hua)的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)通(tong)(tong)過長期的(de)(de)(de)積累得到的(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)適應范(fan)圍很廣，是(shi)(shi)支撐工作(zuo)能(neng)力的(de)(de)(de)重要(yao)基礎。而(er)銷(xiao)售技(ji)能(neng)是(shi)(shi)顯性的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)相(xiang)對固定的(de)(de)(de)，并且可(ke)以在(zai)相(xiang)對短(duan)的(de)(de)(de)時間之內(nei)進行提(ti)(ti)高。對于素質(zhi)(zhi)與技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)訓練是(shi)(shi)不同(tong)的(de)(de)(de)。比如溝通(tong)(tong)能(neng)力的(de)(de)(de)訓練，就是(shi)(shi)要(yao)提(ti)(ti)高語文(wen)(wen)能(neng)力，而(er)語文(wen)(wen)能(neng)力的(de)(de)(de)提(ti)(ti)高是(shi)(shi)潛(qian)移默化(hua)的(de)(de)(de)，為此(ci)，對于語文(wen)(wen)能(neng)力的(de)(de)(de)訓練，最好的(de)(de)(de)方式就是(shi)(shi)要(yao)求銷(xiao)售人員(yuan)多想(xiang)、多說、多寫(xie)，例如多寫(xie)檢查、報告、計劃(hua)一類(lei)的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，并且要(yao)有一定的(de)(de)(de)字數限制，還可(ke)以讓他們念給大(da)家(jia)聽。要(yao)將各種會(hui)(hui)議(yi)作(zuo)為提(ti)(ti)高語文(wen)(wen)能(neng)力的(de)(de)(de)大(da)好機(ji)會(hui)(hui)，而(er)不要(yao)開(kai)成(cheng)生活會(hui)(hui)等等。這些動作(zuo)都可(ke)以不斷的(de)(de)(de)提(ti)(ti)高溝通(tong)(tong)素質(zhi)(zhi)。

與(yu)素質訓(xun)(xun)練不同，技(ji)(ji)能(neng)訓(xun)(xun)練更加(jia)強(qiang)調系統(tong)強(qiang)化(hua)，比如大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)的天(tian)(tian)龍八步，銷(xiao)售(shou)(shou)人員要能(neng)夠掌握天(tian)(tian)龍八步的內容，并且能(neng)夠進行(xing)系統(tong)的演練，達到(dao)這樣的目的，只要設計有效的訓(xun)(xun)練模(mo)式，多(duo)數銷(xiao)售(shou)(shou)人員都可以(yi)快速(su)掌握。然后在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)的實(shi)踐(jian)中，不斷地演練與(yu)實(shi)踐(jian)，銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)就會得到(dao)快速(su)的提(ti)高。

素質(zhi)訓練與技能訓練相比(bi)，前者(zhe)比(bi)較(jiao)復雜、漫長，后者(zhe)更加(jia)系統、專業(ye)。職業(ye)化訓練應當(dang)是(shi)(shi)這(zhe)兩者(zhe)的(de)結合(he)，不同(tong)職業(ye)對于素質(zhi)、技能的(de)要(yao)求是(shi)(shi)不同(tong)的(de)，因此訓練方式(shi)也是(shi)(shi)不同(tong)的(de)。模壓式(shi)訓練就是(shi)(shi)這(zhe)兩個方面的(de)結合(he)，經過(guo)眾多(duo)銷(xiao)售(shou)類型的(de)實踐，證明是(shi)(shi)非常正確(que)的(de)！