要注重營(ying)銷(xiao)(xiao)創新。首先，以動態(tai)(tai)營(ying)銷(xiao)(xiao)取代靜(jing)態(tai)(tai)營(ying)銷(xiao)(xiao)。市場(chang)不是靜(jing)止的(de)(de)，必須(xu)拋棄過去傳統的(de)(de)以靜(jing)制動、以不變應萬(wan)變的(de)(de)靜(jing)態(tai)(tai)營(ying)銷(xiao)(xiao)思(si)想，改變“門市打開、客戶自(zi)來”的(de)(de)舊觀念，時(shi)刻保持高(gao)度的(de)(de)危機感和(he)緊迫感，做到(dao)駕馭未來(lai)，而(er)非(fei)經營(ying)過去。企業在(zai)經營(ying)上的(de)(de)成功不(bu)是(shi)永(yong)久的(de)(de)，因為(wei)市場需求(qiu)在(zai)不(bu)斷地(di)變(bian)化(hua)，社會環境也(ye)在(zai)變(bian)化(hua)，客戶的(de)(de)要(yao)求(qiu)隨之也(ye)發生變(bian)化(hua)，營(ying)銷服(fu)務不(bu)是(shi)一(yi)勞永(yong)逸的(de)(de)。因此，必須(xu)以變(bian)應變(bian)，隨時(shi)根據(ju)市場和(he)客戶的(de)(de)變(bian)化(hua)情況，調整其(qi)經營(ying)內容和(he)服(fu)務項目。
要多層次定位。市場營(ying)銷定位，是(shi)指把哪些客戶(市場)作為(wei)其(qi)服務對象，也就是目(mu)標市場。典當企(qi)業面(mian)對的客戶(hu)不外(wai)乎企(qi)業和個人(ren)。目(mu)前，各家典當行片面(mian)追求高(gao)檔次，從內外(wai)裝修到(dao)經(jing)營產品的類型，統(tong)一向“高(gao)品位”看(kan)齊，把市(shi)場目標集中定位在(zai)房地產、大企業的“倒貸過橋”，以及汽車、黃金(jin)首飾(shi)等高端客戶(hu)層。然而(er)，縱觀我國目(mu)前現(xian)狀，大型企(qi)業(ye)和高消(xiao)費者仍只是(shi)少數，且這(zhe)種(zhong)狀況在短期(qi)內不會(hui)有(you)(you)很大改變(bian)。而(er)典當企(qi)業(ye)的自身(shen)特(te)點要求客戶(hu)具(ju)有(you)(you)廣泛性(xing)、借款具(ju)有(you)(you)小額性(xing)，以便分(fen)散風(feng)險。據此(ci)，典當企(qi)業(ye)應主要把市場目(mu)標定(ding)位(wei)在廣大中、小企(qi)業(ye)和個(ge)體(ti)(ti)工商戶(hu)等群(qun)體(ti)(ti)，同時，集中優勢資金(jin)兼顧(gu)大型企(qi)業(ye)和高端客戶(hu)，實行多層次定(ding)位(wei)。
營(ying)銷(xiao)要特色(se)化。要深入市(shi)(shi)場(chang)，調查研(yan)究，突出其經營(ying)特色(se)。典(dian)當(dang)企業(ye)開展市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的難度很大，因為典(dian)當(dang)產品(pin)創新本身(shen)受諸多因素(su)的限制(zhi)，且產品(pin)的專業(ye)性和權威(wei)性又(you)很弱(ruo)，極易被(bei)模仿(fang)。因此(ci)，要根據不(bu)(bu)斷(duan)變(bian)化的市(shi)(shi)場(chang)，按照客戶需求(qiu)進行市(shi)(shi)場(chang)細(xi)分，不(bu)(bu)斷(duan)調整目標客戶，而不(bu)(bu)要一味追(zhui)求(qiu)“大客戶、大單子(zi)”。在(zai)為客(ke)戶(hu)提供融資服(fu)務中，應(ying)突出自己(ji)在(zai)業(ye)務經(jing)營上的特色，從(cong)而(er)有別于周圍的競爭對手，確(que)定(ding)自己(ji)在(zai)市場(chang)上的最佳位(wei)置。任(ren)何企業(ye)都應(ying)有自己(ji)的業(ye)務經(jing)營“客(ke)戶圈”，擁有自己(ji)(ji)相對穩定(ding)的(de)客(ke)戶群(qun)。要(yao)根據地方經(jing)濟的(de)發(fa)展特點(dian)，城鄉居民的(de)收入水平。按照不同類型的(de)客(ke)戶進行正確的(de)市(shi)場定(ding)位(wei)，并預測未來發(fa)展趨勢，確定(ding)自己(ji)(ji)特有的(de)業務(wu)(wu)經(jing)營和(he)服務(wu)(wu)范圍。如中小(xiao)企業多、實體經(jing)濟活躍的(de)區域，可把(ba)原材料、產(chan)成品等動產(chan)質押典(dian)當(dang)借(jie)款(kuan)作為(wei)自己(ji)(ji)的(de)特色業務(wu)(wu)，集(ji)中精力(li)營銷;城鄉居民收入水(shui)平高的(de)區域，可把汽車、首飾等“民品業(ye)務”作為自己(ji)的特色，全力組織(zhi)營銷。
其次，以(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)發取代市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有。傳統的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷，常常是(shi)以(yi)贏得(de)現有市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)占(zhan)(zhan)有率為目標，緊(jin)盯著自己已經(jing)成熟的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，采(cai)用報(bao)刊、電視、廣告、街(jie)頭(tou)宣傳等多種手(shou)段，旨在(zai)奪得(de)部分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額。隨著競爭和市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)細分的(de)加劇，大(da)多數新市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)小得(de)可憐，如果僅想著爭奪市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，終究會一事無成。目前(qian)各類融資(zi)機構之間競爭加劇的(de)主(zhu)要原因之一，就是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)定位(wei)相(xiang)似，經(jing)營管理水平相(xiang)似。
在(zai)這(zhe)種情況下(xia)，必(bi)須打破舊框(kuang)框(kuang)，推(tui)出新舉措(cuo)，創造(zao)新思(si)維，在(zai)市場定位(wei)上作戰略(lve)性(xing)調整，以(yi)期形成各自特定的(de)(de)客戶(hu)群體和服務范圍。重要的(de)(de)是發揮(hui)典當企業歷史悠(you)久、協會(hui)組織健(jian)全、系統管理規范、資金(jin)實力雄厚的(de)(de)優勢，以(yi)協會(hui)為平臺搞好(hao)“頂層設計”，開發新產品，制定新標(biao)準，并(bing)積極組織營銷(xiao)，使典當新產品在市(shi)場上得到(dao)承認，最能贏得目標(biao)市(shi)場。
第三，以關系(xi)的建立取代(dai)產品的推廣。在營銷(xiao)策略上，典當行(xing)應發揮區域性(xing)強、人員本(ben)土化(hua)、在當地“人脈”資(zi)源廣的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，以關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)(jian)立(li)取代產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣。現代金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)(pin)技術(shu)含量和產(chan)品(pin)(pin)檔次越來越高(gao)，典當(dang)(dang)(dang)行(xing)如(ru)果用傳統的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)和方法(fa)，無(wu)論如(ru)何也不(bu)會(hui)在(zai)競爭(zheng)上(shang)占優(you)勢，只能避實就(jiu)虛，不(bu)與(yu)其發生正面沖(chong)突，而靠發揮自身優(you)勢搞營(ying)銷(xiao)。廣大客(ke)(ke)戶(hu)認(ren)購金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)(pin)，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)是建(jian)(jian)立(li)在(zai)知識、信息(xi)、信任、關(guan)(guan)系(xi)、他人(ren)贊揚等基礎上(shang)。這里，建(jian)(jian)立(li)關(guan)(guan)系(xi)，尋找恰(qia)當(dang)(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)顯(xian)得(de)十(shi)分必要。一家(jia)典當(dang)(dang)(dang)行(xing)，要想在(zai)金(jin)融(rong)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)建(jian)(jian)立(li)永久(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)地位，必須與(yu)企業老板、企業高(gao)管、財務人(ren)員(yuan)以及股東等建(jian)(jian)立(li)穩固的(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)關(guan)(guan)系(xi)，通(tong)過人(ren)際關(guan)(guan)系(xi)推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)，拓展客(ke)(ke)戶(hu)。這種(zhong)放棄傳統營(ying)銷(xiao)推(tui)動(dong)而采取以關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)(jian)立(li)推(tui)動(dong)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)，很適應現階段(duan)典當(dang)(dang)(dang)行(xing)拓展業務的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要。典當(dang)(dang)(dang)行(xing)在(zai)與(yu)企業控制人(ren)以及與(yu)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)交流中，會(hui)因客(ke)(ke)戶(hu)與(yu)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，使自己產(chan)品(pin)(pin)和服務不(bu)斷轉變(bian)、修(xiu)改、完善(shan)乃至創(chuang)新。如(ru)果一家(jia)典當(dang)(dang)(dang)行(xing)能創(chuang)新出高(gao)質量、高(gao)服務水準的(de)(de)(de)(de)(de)典當(dang)(dang)(dang)融(rong)資(zi)產(chan)品(pin)(pin)，并且同客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)(jian)立(li)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)，其形(xing)象和市(shi)(shi)場(chang)便會(hui)蒸蒸日上(shang)，建(jian)(jian)立(li)起一種(zhong)使客(ke)(ke)戶(hu)“全(quan)方位”滿意的“軸承式(shi)模式(shi)”。即以客戶(hu)為(wei)軸心，以質量、服(fu)務、環境和關系為(wei)“滾珠”的營(ying)銷機制。
典(dian)當(dang)(dang)企(qi)業的(de)(de)主要業務(wu)(wu)(wu)是(shi)其(qi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)營銷和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，而任何一種(zhong)營銷服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，不論是(shi)整(zheng)體性的(de)(de)或某(mou)些局部的(de)(de)，都(dou)會(hui)自覺(jue)不自覺(jue)地追求(qiu)某(mou)種(zhong)目標，采(cai)取某(mou)種(zhong)策略，但其(qi)前(qian)提必(bi)須要準確理解把握內涵。典(dian)當(dang)(dang)企(qi)業市(shi)場營銷觀念的(de)(de)核心(xin)(xin)，是(shi)以(yi)市(shi)場需求(qiu)為(wei)出發點，開發、設計、經營典(dian)當(dang)(dang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)工具，尤(you)其(qi)是(shi)那些具有特殊(shu)性能要求(qiu)的(de)(de)創新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、工具和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)項目，以(yi)滿足廣(guang)大(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)，最終獲(huo)取長(chang)期利益。典(dian)當(dang)(dang)融(rong)資(zi)(zi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，就是(shi)要廣(guang)泛(fan)運用現代科技(ji)和(he)物質文明(ming)成果，全心(xin)(xin)全意為(wei)社會(hui)提供融(rong)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)、融(rong)資(zi)(zi)勞務(wu)(wu)(wu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)和(he)融(rong)資(zi)(zi)輔助服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。所謂(wei)融(rong)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，指提供典(dian)當(dang)(dang)借款種(zhong)類和(he)當(dang)(dang)物的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)等;融資勞務(wu)服務(wu)，是指通(tong)過典(dian)當(dang)行(xing)員工的(de)勞動，滿足客戶(hu)辦理各種典(dian)當(dang)借款(kuan)業務(wu)的(de)需(xu)求(qiu)，包括(kuo)員工的(de)服務(wu)意識、服務(wu)禮儀(yi)、服務(wu)紀律、服務(wu)質量和服務(wu)效率等;融(rong)資(zi)輔助服(fu)務(wu)，是(shi)指為實現融(rong)資(zi)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)一些設(she)備和設(she)施(shi)，如辦公(gong)場所、服(fu)務(wu)環境(jing)和為客戶提(ti)供(gong)經(jing)濟(ji)信息等(deng)。由此，我們不(bu)難看(kan)出，典(dian)當企(qi)業(ye)市場營銷和服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)基本(ben)思想(xiang)，與一般(ban)的(de)(de)(de)工商企(qi)業(ye)基本(ben)相同，所不(bu)同的(de)(de)(de)是(shi)，典(dian)當企(qi)業(ye)經(jing)營的(de)(de)(de)商品是(shi)貨幣(bi)和信用，屬無形、靈(ling)活、不(bu)可分的(de)(de)(de)融(rong)資(zi)產(chan)品和服(fu)務(wu)，并寓(yu)產(chan)品營銷于服(fu)務(wu)之中。
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