智慧中國聯盟營銷學院：

如果你現在問任何一個國內成長起來的企業：你的銷售人員是如何培養的？不管他如何描述他們的訓練過程，你會發現師傅帶徒弟的方式是最普遍的一種。

海天國際經理人俱樂部：

所謂的(de)(de)(de)師傅帶徒弟，就是(shi)(shi)公司在(zai)(zai)招(zhao)到(dao)新(xin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員之后(hou)，經過初步(bu)的(de)(de)(de)培養派到(dao)工(gong)作(zuo)崗位(wei)，同時指定(ding)一個(ge)日常工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)指導人(ren)，這(zhe)(zhe)個(ge)指導人(ren)負責新(xin)員工(gong)在(zai)(zai)試用期(qi)期(qi)間的(de)(de)(de)訓練、指導甚至考(kao)核，這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)就是(shi)(shi)所謂的(de)(de)(de)“師傅”。這(zhe)(zhe)種(zhong)方式(shi)之所以在(zai)(zai)國內(nei)的(de)(de)(de)企業中(zhong)比(bi)較盛(sheng)行，可能跟企業在(zai)(zai)發(fa)家時，老板(ban)就是(shi)(shi)采用師傅帶徒弟的(de)(de)(de)方式(shi)建立銷(xiao)售隊伍(wu)有關系。這(zhe)(zhe)一點很好理解，企業初期(qi)很多事老板(ban)指望不了別人(ren)，特(te)別是(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)問題，只有老板(ban)親自培養才能留下(xia)來，許多員工(gong)都是(shi)(shi)在(zai)(zai)老板(ban)“趕著、抱著”的(de)(de)(de)狀態(tai)下(xia)成(cheng)長起來的(de)(de)(de)，今天隊伍(wu)的(de)(de)(de)中(zhong)堅力(li)量多半是(shi)(shi)老板(ban)那(nei)時的(de)(de)(de)杰(jie)作(zuo)，但是(shi)(shi)企業大了，發(fa)展快了，這(zhe)(zhe)種(zhong)師傅帶徒弟的(de)(de)(de)方式(shi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)體現出了各種(zhong)弊端(duan)。

“師(shi)傅”并不是真正的(de)“師(shi)傅”

筆者曾(ceng)經服務于一家食品企(qi)(qi)業(ye)，該企(qi)(qi)業(ye)有5000多名銷售人員(yuan)，每年員(yuan)工的流(liu)動率(lv)在(zai)20%左右，也就是說每(mei)年(nian)將近1000人的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)需要訓練，這是(shi)一個非(fei)常驚人的(de)(de)(de)數字。為了降低費用(yong)，公司采(cai)用(yong)了本地化師傅(fu)帶徒弟的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，所(suo)有(you)新員(yuan)工在大區經過(guo)簡單的(de)(de)(de)訓練，就交到了師傅(fu)手里，但是(shi)這樣的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)并(bing)沒有(you)解決缺人的(de)(de)(de)問題(ti)，反(fan)而人員(yuan)的(de)(de)(de)流失越來(lai)越嚴重。經研(yan)究發現核(he)心問題(ti)是(shi)：

首(shou)先，缺乏(fa)系統性。多(duo)數的(de)(de)(de)師(shi)(shi)傅(fu)都是銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)出身(shen)，并(bing)沒有太多(duo)的(de)(de)(de)訓練技巧，這就像優秀的(de)(de)(de)士(shi)兵(bing)，并(bing)不一(yi)定是一(yi)個(ge)良好的(de)(de)(de)教官一(yi)樣。士(shi)兵(bing)強調(diao)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)作戰(zhan)能力，而(er)教官強調(diao)如何“教會”士(shi)兵(bing)，這個(ge)“教”的(de)(de)(de)過(guo)程是一(yi)個(ge)非常復雜(za)的(de)(de)(de)系統(tong)過(guo)程，必須經過(guo)嚴格的(de)(de)(de)訓練。所謂好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員就是好的(de)(de)(de)師(shi)(shi)傅(fu)，這本身(shen)就是作坊式的(de)(de)(de)思想。

其次，周期長。由(you)于師(shi)傅(fu)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)素(su)質限制，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)成(cheng)長基本上處在(zai)自(zi)由(you)生長的(de)(de)(de)狀態，對于公(gong)司的(de)(de)(de)產品(pin)、客(ke)戶、銷(xiao)(xiao)售技巧需要很(hen)長的(de)(de)(de)時間才能逐漸(jian)摸索出(chu)來(lai)，而師(shi)傅(fu)在(zai)這(zhe)個過程中，一方面不(bu)愿意教，另一方面沒有時間教，這(zhe)些都(dou)嚴重影響了銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)成(cheng)長時間。我(wo)們曾(ceng)經做過試(shi)驗(yan)，將師(shi)傅(fu)帶(dai)徒(tu)弟(di)的(de)(de)(de)方式與模壓(ya)式銷(xiao)(xiao)售訓練系統比較，發現后者的(de)(de)(de)周期可以(yi)縮短30%-50%的時間(jian)。

第三，成活率低。銷售人(ren)(ren)員的(de)成活率(lv)很多情況下取決于“上手”的(de)時間，過晚地上手將挫敗銷售人(ren)(ren)員的(de)信(xin)心(xin)而(er)造成人(ren)(ren)員流失，盡管人(ren)(ren)員“上手”的(de)因(yin)素(su)非常(chang)復雜，但(dan)是(shi)師傅自(zi)身(shen)素(su)質無疑是(shi)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)因(yin)素(su)。另外，師傅本身(shen)也(ye)是(shi)士兵(bing)，也(ye)有很重(zhong)的(de)任務(wu)要(yao)(yao)完(wan)成，在任務(wu)與帶(dai)人(ren)(ren)之間，師傅更(geng)多地會(hui)選擇(ze)前(qian)者，而(er)不會(hui)選擇(ze)后者。

作坊方式(shi)，難(nan)以(yi)大面積(ji)復制

師傅帶徒弟的另外一個弊端就是不能形成規模化，不同的師傅擅長的不一樣，強調的技巧不一樣，而且很多的技能可能僅僅適合他自己，放到別人的身上就不行了。我們在研究中經常發現，很多企業的銷售人員是通過在市場的磨礪中自學成才，他們所謂的經驗帶有一定的片面性，甚至代有極端的個性化色彩，單純的將這些經驗不加提煉地直接傳授給新的銷售人員，并不能迅速提升銷售人員的戰斗力。因此，企業必須在個性化與標準化之間進行協調，事實上，任何企業的銷售人員多數都有一些共同的特點，而這些共同的特點多半是銷售人員最基礎的技能部分，只要對這些特點進行有效地歸納總結，并應用于新銷售人員的身上，企業就可以實現部分標準化的制造過程。這就是模壓式訓練系統的精髓所在。就像新兵的培養一樣，站姿、行軍、刺殺、射擊等基本動作必須達到規范一致，在基礎動作一致的基礎上，再結合個人的特點進行專項的訓練。

容易形成(cheng)幫派勢力

師(shi)(shi)傅帶(dai)(dai)徒弟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式經(jing)(jing)(jing)(jing)常促使師(shi)(shi)傅將(jiang)徒弟作為(wei)(wei)(wei)(wei)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)私有(you)財產，甚至(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)縮影與附庸，中(zhong)國傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“一(yi)(yi)日為(wei)(wei)(wei)(wei)師(shi)(shi)終身(shen)為(wei)(wei)(wei)(wei)父(fu)”觀念(nian)更(geng)加助長了(le)(le)幫(bang)派勢力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形成(cheng)，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)效忠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)已經(jing)(jing)(jing)(jing)不是(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)業而是(shi)(shi)(shi)(shi)師(shi)(shi)傅，這(zhe)種(zhong)狀況一(yi)(yi)旦形成(cheng)蔓延，破壞(huai)性極大(da)。曾經(jing)(jing)(jing)(jing)有(you)一(yi)(yi)家企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都是(shi)(shi)(shi)(shi)區域(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)培養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)次某個區域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)在業績上弄虛作假(jia)被發現(xian)，當(dang)時(shi)企(qi)業開(kai)除(chu)并嚴(yan)厲(li)地處罰(fa)了(le)(le)這(zhe)名銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，事情本(ben)來這(zhe)樣(yang)就可以(yi)(yi)結束了(le)(le)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)由于(yu)這(zhe)名銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)地區經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)徒弟，在處理(li)(li)時(shi)，地區經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)百般阻撓，依仗自(zi)己對(dui)(dui)區域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)控制與公司(si)(si)分庭抗(kang)禮。雖然在公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)壓下(xia)解決(jue)了(le)(le)問(wen)題，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)以(yi)(yi)后(hou)埋下(xia)了(le)(le)隱患，三個月以(yi)(yi)后(hou)，該地區經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)帶(dai)(dai)領所有(you)區域(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)集體叛變，對(dui)(dui)公司(si)(si)造成(cheng)了(le)(le)巨大(da)損失。企(qi)業為(wei)(wei)(wei)(wei)此(ci)(ci)甚至(zhi)鬧到法(fa)庭，希(xi)望通過(guo)這(zhe)種(zhong)形式對(dui)(dui)其(qi)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)形成(cheng)震懾(she)作用。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)仔細分析(xi)可以(yi)(yi)發現(xian)，即便是(shi)(shi)(shi)(shi)法(fa)庭勝(sheng)訴(su)，真正失敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍然是(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)業自(zi)己，因為(wei)(wei)(wei)(wei)他沒有(you)真正解決(jue)企(qi)業員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歸屬問(wen)題，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情遲早(zao)還會發生。因此(ci)(ci)師(shi)(shi)傅帶(dai)(dai)徒弟只(zhi)能是(shi)(shi)(shi)(shi)局部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某個階段或者是(shi)(shi)(shi)(shi)某個項目，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)全部，企(qi)業絕不能當(dang)甩手先生，將(jiang)徒弟完(wan)全地推(tui)給師(shi)(shi)傅。

有虐(nve)徒傾向

實踐過程中，師(shi)傅經常是(shi)(shi)根據自身(shen)的(de)(de)(de)好(hao)惡(e)(e)(e)來決(jue)定(ding)對徒(tu)弟的(de)(de)(de)好(hao)壞。特(te)別是(shi)(shi)在性(xing)(xing)格(ge)特(te)點方面，師(shi)傅更(geng)(geng)愿(yuan)意選擇自己喜(xi)歡的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，如果自己感(gan)覺不好(hao)，很(hen)有(you)可(ke)能(neng)就喪失(shi)了(le)(le)培養徒(tu)弟的(de)(de)(de)興趣，這(zhe)(zhe)種好(hao)惡(e)(e)(e)嚴重影(ying)(ying)響了(le)(le)銷售(shou)(shou)隊(dui)伍建設，甚至(zhi)(zhi)會因此(ci)錯(cuo)失(shi)非常優(you)秀的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。經過研究發現，優(you)秀銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)可(ke)能(neng)產生于不同(tong)性(xing)(xing)格(ge)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)。比(bi)如，我(wo)(wo)們(men)經常認為銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)一定(ding)要(yao)能(neng)說(shuo)，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)經常發現，很(hen)多不是(shi)(shi)很(hen)能(neng)說(shuo)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)銷售(shou)(shou)得很(hen)好(hao)；再比(bi)如，我(wo)(wo)們(men)認為銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)一定(ding)要(yao)機靈、善辨，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)發現很(hen)多比(bi)較(jiao)憨厚(hou)，甚至(zhi)(zhi)有(you)點傻(sha)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，他們(men)反(fan)而更(geng)(geng)容易成(cheng)功等等。銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)培養絕不能(neng)夠根據某個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)惡(e)(e)(e)來判(pan)斷，這(zhe)(zhe)會造(zao)成(cheng)嚴重的(de)(de)(de)近(jin)親繁殖，影(ying)(ying)響企(qi)業銷售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)綜合能(neng)力。

另外，師(shi)(shi)傅除了根(gen)據個(ge)人的(de)好惡選人之(zhi)(zhi)外，更重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)與師(shi)(shi)傅之(zhi)(zhi)間(jian)有(you)潛在的(de)競(jing)爭關(guan)系，就(jiu)是(shi)(shi)所謂的(de)“教(jiao)(jiao)會(hui)徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)，餓死(si)師(shi)(shi)傅”。在這種抵觸(chu)心理(li)的(de)影響(xiang)下，一(yi)方面師(shi)(shi)傅不(bu)會(hui)教(jiao)(jiao)給徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)真東西，另一(yi)方面師(shi)(shi)傅會(hui)將(jiang)徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)作(zuo)為自己(ji)的(de)傀儡。徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)種地師(shi)(shi)傅收獲，并且(qie)在收獲以后將(jiang)徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)驅(qu)逐再換新的(de)徒(tu)(tu)弟(di)(di)(di)。這樣，師(shi)(shi)傅就(jiu)可(ke)以保證永(yong)遠不(bu)可(ke)能(neng)有(you)人和他(ta)進(jin)行競(jing)爭，這個(ge)地區(qu)師(shi)(shi)傅永(yong)遠是(shi)(shi)老大。這些都嚴(yan)重(zhong)地破壞(huai)公(gong)司銷售團隊的(de)建設(she)。

結論：

• 完全依賴師傅帶徒弟(di)的(de)(de)(de)方式是作坊式的(de)(de)(de)代表(biao)，也是企業不(bu)負責任(ren)的(de)(de)(de)表(biao)現！

• 師傅(fu)帶徒弟的方式(shi)很難復(fu)制，很難滿(man)足企(qi)業(ye)全面發(fa)展的需(xu)要！

• 人才的培(pei)養(yang)問題(ti)永遠是企(qi)業應(ying)當抓的問題(ti)，應(ying)當投入足夠(gou)的精力與(yu)財力！

• 應當用模壓式銷售銷售訓練系統，將作坊式的訓練方式轉變成為企業規模化的制造方式！

  是由(you)北京海(hai)天偉業文化發展有限公(gong)司（海(hai)天國(guo)際經(jing)理人俱樂部）聯合全國(guo)六十余家專業培訓機(ji)構(gou)共同(tong)發起的一家致力于“管理培訓、咨詢服務(wu)及新媒(mei)體營銷”的智業機(ji)構(gou)。

  智慧中國聯盟下(xia)設管理學院(yuan)(yuan)和營(ying)銷學院(yuan)(yuan)兩大體(ti)系：

  ：16年以上(shang)教(jiao)育教(jiao)學管理(li)經驗，擁有(you)完整的年度(du)培訓課程體系(xi)設計(ji)，在北(bei)京清華(hua)大學、理(li)工大學面向全國(guo)企業(ye)(ye)提供“企業(ye)(ye)年度(du)系(xi)統培訓直播教(jiao)學”及企業(ye)(ye)大學e-learning解(jie)決方案（elmp云學習管理(li)系(xi)統），有(you)效協助企業(ye)(ye)完成培訓后的“知識存(cun)儲、知識轉化、知識應用”。

  ：倡導(dao)“企業(ye)用系(xi)統(tong)延長營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手臂”。為客戶(hu)提供卓越(yue)的全網(wang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)（新媒體營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、社會化網(wang)絡營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、電商分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)平臺(tai)、微(wei)博、微(wei)信營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等）整體解決方案。包(bao)含：企業(ye)官網(wang)seo優化、sem搜(sou)索引擎(qing)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)、大(da)(da)(da)數(shu)據營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)（大(da)(da)(da)數(shu)據采集(ji)、大(da)(da)(da)數(shu)據推送、大(da)(da)(da)數(shu)據分(fen)析(xi)）、軟文(wen)撰寫(xie)及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)服(fu)務、企業(ye)落地執(zhi)行系(xi)統(tong)（墑德(de)100落地執(zhi)行督導(dao)）等服(fu)務。詳請查(cha)閱 ***

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  支持體(ti)系(xi)：搜索引擎營(ying)銷(xiao)系(xi)統(tong)支持軟文(wen)營(ying)銷(xiao)霸屏(ping)主義(yi)，讓客(ke)戶(hu)一搜就是你。大數(shu)據營(ying)銷(xiao)分(fen)解到省、地(di)、縣、鄉鎮(zhen)，用數(shu)據說話、用數(shu)據營(ying)銷(xiao)，讓你找到客(ke)戶(hu)。微(wei)(wei)分(fen)銷(xiao)系(xi)統(tong)支持客(ke)戶(hu)玩(wan)轉微(wei)(wei)營(ying)銷(xiao)，發揮“人”的力量。給(gei)系(xi)統(tong)、給(gei)工具、給(gei)方法、給(gei)落(luo)地(di)、給(gei)實操。

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  眾籌(chou)策略：玩轉(zhuan)會員(yuan)制，如何用客戶的錢(qian)做大家的事？

  營(ying)(ying)銷(xiao)支(zhi)持：搜(sou)索(suo)引擎(qing)營(ying)(ying)銷(xiao)系(xi)統支(zhi)持軟文營(ying)(ying)銷(xiao)霸屏主(zhu)義，讓客(ke)戶一搜(sou)就是你(ni)。大數(shu)據營(ying)(ying)銷(xiao)分(fen)解到(dao)省、地、縣、鄉鎮，用(yong)數(shu)據說話(hua)、用(yong)數(shu)據營(ying)(ying)銷(xiao)，讓你(ni)找到(dao)客(ke)戶。微分(fen)銷(xiao)系(xi)統支(zhi)持客(ke)戶玩轉(zhuan)微營(ying)(ying)銷(xiao)，發揮“人”的力(li)量。給(gei)系(xi)統、給(gei)工具(ju)、給(gei)方法、給(gei)落地、給(gei)實操。

  保(bao)障體(ti)系：品牌形象統一(yi)化(hua)、物流分銷統一(yi)化(hua)、財(cai)務結算一(yi)體(ti)化(hua)。

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