張學寧（老兵）簡介
中國電商精英會  會長
精英會擁有百名實戰講師及數萬企業
中國電商企業發展促進委員會  主任
互聯網實戰運營專家
互聯網+團隊孵化  總教練
電商頂級實戰大師
電商精英會講師培訓導師
多家互聯網項目投資人
互聯網轉型多次召集組織各大電商平臺的高峰論壇并被央視及海外媒體持續追蹤報道



同樣的產品，不同的價格，為何利潤反而更高？

今天來跟大家說說同樣的產品，如何巧用不同的價格，獲得更高利潤？

在生活中你是否會遇到這樣的情況：使用學生證坐火車更優惠、同樣的產品在不同的區域價格是不一樣的、小朋友去旅游景區半價…

為什么同樣的產品面向不同的人價格不同呢？其實這是一種價格歧視。


簡單解釋下：價格歧視實質上是一種價格差異，通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時；在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準，從而實現總利潤的最大化。


那么又該如何有效利用價格歧視，實現企業利潤最大化呢？

高價篩選出目標用戶
低價刺激規模效應
創意性細分消費行為



1.高價篩選出目標用戶



高價是篩選目標用戶和顧客儀式感的一個好方法，同時這個群體的利潤率也是較高的。在錘子發布會上“相聲大師”羅永浩也解釋了自己的發布會門票為什么這么貴。

因為，如果價格定得平民的話，那么就很容易被不是真正的羅粉買走了，就很影響發布會的氛圍了。
 
為什么黃牛手中的票可以如此值錢，還不是因為他們抓住了產品的稀缺性和消費者的痛點。

同樣的商品或者服務，對于黃牛來說無所謂了，但是有些人就不一樣了；掛一個緊急會診號、買一個緊急回家的票、看一個喜歡多年的明星表演等。
 
對于商家來說，獲得利潤和了解自己的重視用戶是一件至關重要的事情，而采用高價歧視法就能夠獲得這樣的效益。

尋找種子用戶，不要一味的采取免費或者平民價的方法，適當的讓用戶投入金錢成本進來。可能會有意想不到的結果。
 
2.低價刺激規模消費



低價甚至免費，毫無疑問會刺激一部分消費者的購買欲望，在價格歧視中，低價也是一種好的方法，正所謂薄利多銷。不過，你聽到的低價真的就是低價么？


低價的通常表現在優惠券、打折等促銷活動上。不過商家是不會做虧本的生意的。


在逛街的時候，我們會經常收到優惠券，這個優惠券里面就有很多的秘密了，通常而言，一部分消費者是很容易受到優惠券的刺激而去購買產品的。
 
那么優惠券里面又有那些不為人知的小秘密。看個案列一目了然

給你做一個選擇，同樣的火鍋：
第一組：火鍋售價80元
第二組：火鍋售價100元，優惠券可以抵消20元

平心而論，哪種方式你會接受的程度大。

刺激哪些潛在用戶的購買，可能他們并沒有很想吃火鍋，但是看到優惠券了，不用白不用。
 
說白了，使用優惠券的真實意圖將顧客分為價格敏感性和價格不敏感性兩組消費群體。
 
不感性的消費者通常是經濟比較充裕，對此會不屑一顧，按照原價購買，而對于感性的消費者來說，刺激了他們的購買欲望，增加了銷量。

如此一來，產品不但銷量會增加，而且原有的利潤來源也不會有較大影響。
 
給消費者的啟示：不要去嘗試那些看似什么東西都便宜的商品，那樣很容易陷入商家的語言陷阱。所謂的讓利、優惠看似很符合消費者的利益，事實上是商家區分不同的需求，追求利潤最大化的行為。
 

3.創意性細分消費行為


除了上面所說的高價和低價價格歧視法，在實際商業活動中可以根據很多的因素來實行價格歧視，實現利潤最大化。

時間、空間、年齡、性別、胖瘦、職業等這些要素都可以拿來用，一方面能夠凸顯出創意，另一方面也能夠獲取更大的利潤。

比如：
?夜宵店，在固定的時間實行低價銷售。
?產品在城鎮和鄉下的定價不同策略不同。
?產品和服務給小朋友和學生提供半價。
?女生吃東西免單，不過要帶一個男生吃，男生全價，
?在特定的時間內只允許體重超過160斤的人進來消費…
 
如果商家找出價格敏感、慷慨大方或對價格無所謂的顧客人群和與之相反的人群，并在此基礎上制定出不同的價格策略，就能夠帶來大量的利潤。
 
不過還有另一種價格歧視，人們不僅不會反對，還很歡迎。比如公交車上老年人可以免費乘車。


總結


1.作為消費者而言，不要輕易陷入商家的陷阱，天下沒有免費的午餐。
2.作為商家而言，利用價格歧視可以細分自己的不同用戶，有針對性的提高銷售額和利潤。
3.有效利用價格歧視的方法

?高價篩選目標用戶
?低價刺激規模消費
?創意性細分消費行為：時間、空間、年齡、性別、胖瘦高矮、職業等。