智慧中國聯盟營銷(xiao)學院：

【導(dao)讀】為(wei)什(shen)么企業小的(de)(de)時候(hou)銷售利潤率高？原因非常簡單(dan)，那就是老板能夠看得見企業的(de)(de)每(mei)(mei)(mei)個角落，了解(jie)每(mei)(mei)(mei)個細(xi)節，他(ta)總(zong)在(zai)不(bu)自(zi)覺(jue)地進行著精細(xi)管(guan)理。每(mei)(mei)(mei)一個員(yuan)工做(zuo)的(de)(de)事(shi)情(qing)都(dou)幾乎是超負(fu)荷的(de)(de)，因為(wei)老板給(gei)每(mei)(mei)(mei)個人都(dou)親自(zi)布置大量的(de)(de)工作。

　　不(bu)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)大(da)(da)了不(bu)賺錢(qian)，而是(shi)(shi)大(da)(da)的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要的(de)管(guan)理成(cheng)(cheng)本(ben)開(kai)始顯現。企(qi)(qi)業(ye)(ye)小的(de)時(shi)候(hou)，老板們(men)投入的(de)管(guan)理成(cheng)(cheng)本(ben)其(qi)實是(shi)(shi)被低估的(de)。一旦(dan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)做大(da)(da)，老板們(men)不(bu)能再面面俱到，需要更多地管(guan)理投入，從財務報表上(shang)就開(kai)始顯示(shi)不(bu)賺錢(qian)的(de)結果了。

　　一個(ge)廣東客戶近幾年(nian)(nian)業(ye)務發(fa)展看起來似(si)乎不錯：前年(nian)(nian)的(de)(de)營業(ye)額只(zhi)有6000萬，去(qu)年(nian)(nian)就(jiu)過(guo)億了(le)(le)(le)，今(jin)年(nian)(nian)在經濟形勢不太好的(de)(de)情(qing)況下也(ye)(ye)(ye)將超(chao)過(guo)1.2個(ge)億。但讓老(lao)板(ban)困(kun)惑的(de)(de)是(shi)，企(qi)業(ye)的(de)(de)利(li)(li)潤這(zhe)幾年(nian)(nian)不但沒有同步增(zeng)長(chang)，連(lian)絕對值也(ye)(ye)(ye)下降(jiang)了(le)(le)(le)：前年(nian)(nian)的(de)(de)利(li)(li)潤還(huan)超(chao)過(guo)900萬，到了(le)(le)(le)去(qu)年(nian)(nian)就(jiu)只(zhi)有700萬了(le)(le)(le)，今(jin)年(nian)(nian)估計(ji)可能連(lian)300萬也(ye)(ye)(ye)達不到。他問我：過(guo)去(qu)以為(wei)企(qi)業(ye)大了(le)(le)(le)利(li)(li)潤也(ye)(ye)(ye)會跟著水(shui)漲船高。現在的(de)(de)情(qing)況卻是(shi)企(qi)業(ye)大了(le)(le)(le)反(fan)而不賺錢(qian)了(le)(le)(le)，這(zhe)是(shi)為(wei)什么(me)?

　　從財務的(de)(de)(de)角度很容易找到這家(jia)企業(ye)(ye)大了(le)(le)(le)但(dan)不賺錢了(le)(le)(le)的(de)(de)(de)表面(mian)原因(yin)：銷售(shou)收入這兩年分別有70%和30%的(de)(de)(de)增(zeng)長，但(dan)這些增(zeng)長一(yi)大部分是通(tong)過給客戶更大折扣或者說降價換來(lai)的(de)(de)(de)。除了(le)(le)(le)降價導致毛利(li)率(lv)下(xia)降，原材料成本的(de)(de)(de)上漲也削(xue)減了(le)(le)(le)這家(jia)公司的(de)(de)(de)毛利(li)率(lv)。與此(ci)同時(shi)，公司的(de)(de)(de)固定成本因(yin)為業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)大幅度擴張(其中主要是人員擴張帶來(lai)的(de)(de)(de)人工成本增(zeng)長及設備的(de)(de)(de)投入)以90%和60%的(de)(de)(de)速(su)度增(zeng)長，這樣一(yi)個原來(lai)銷售(shou)利(li)潤(run)(run)率(lv)(=稅前(qian)利(li)潤(run)(run)/銷售(shou)收入)近20%的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)就變(bian)成了(le)(le)(le)一(yi)個幾乎不賺錢企業(ye)(ye)了(le)(le)(le)。

　　從管理的角度看，粗放的管理是這家(jia)企業變大了(le)反而不賺錢了(le)真(zhen)正的深層原因。

　　為什么企業小(xiao)的(de)時候(hou)銷售利潤(run)率高?原(yuan)因非常簡單，那就是(shi)老板(ban)(ban)能夠看(kan)得見企業的(de)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)角落，了解(jie)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)細(xi)節，他總在不自(zi)覺地進行著精細(xi)管(guan)(guan)理：每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)訂單老板(ban)(ban)都(dou)會(hui)(hui)親(qin)自(zi)審核，所(suo)以不賺錢的(de)單子(zi)不會(hui)(hui)被接受。每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)員工做的(de)事情都(dou)幾乎是(shi)超(chao)負荷的(de)，因為老板(ban)(ban)給每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人都(dou)親(qin)自(zi)布置大量的(de)工作。如果有人過分清閑，老板(ban)(ban)會(hui)(hui)給他更多事情或(huo)者要他離開(kai)。每(mei)一(yi)次(ci)采購老板(ban)(ban)都(dou)親(qin)自(zi)過目，所(suo)以不會(hui)(hui)有大量的(de)無效庫存。總而言之，企業小(xiao)的(de)時候(hou)老板(ban)(ban)關注(zhu)經營從收(shou)入到(dao)支出的(de)每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)細(xi)節，他天天都(dou)在算賬，他時時刻(ke)刻(ke)知道公(gong)司是(shi)否(fou)賺錢。這個(ge)(ge)(ge)(ge)時候(hou)，企業的(de)管(guan)(guan)理效率是(shi)高的(de)，銷售利潤(run)率自(zi)然也是(shi)高的(de)。

　　企業大(da)了之后(hou)，這一切都(dou)改變(bian)了。

　　我(wo)的(de)(de)經驗(yan)值是(shi)，每當企(qi)(qi)業規(gui)模增(zeng)(zeng)加(jia)20%，企(qi)(qi)業要(yao)管(guan)理的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)情就(jiu)(jiu)會(hui)增(zeng)(zeng)加(jia)1倍;企(qi)(qi)業規(gui)模增(zeng)(zeng)加(jia)1倍，要(yao)管(guan)理的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)情就(jiu)(jiu)會(hui)增(zeng)(zeng)加(jia)5倍!老板要(yao)么自(zi)(zi)己比原(yuan)來辛苦1-5倍(這幾(ji)乎是(shi)不可能的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)情)，要(yao)么把以前自(zi)(zi)己親力親為的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)情授(shou)權(quan)給別人做(zuo)。這個(ge)時候(hou)企(qi)(qi)業各種新問(wen)題就(jiu)(jiu)出(chu)現了(le)：如果(guo)老板管(guan)太細(xi)了(le)，下面的(de)(de)人就(jiu)(jiu)不敢也不能自(zi)(zi)己做(zuo)主，會(hui)事(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)(shi)(shi)(shi)請(qing)示(shi)老板;老板雖(sui)然忙得(de)團團轉(zhuan)，還是(shi)管(guan)不住，因為細(xi)節太多，管(guan)了(le)這個(ge)丟了(le)那個(ge)。如果(guo)老板管(guan)粗了(le)，企(qi)(qi)業就(jiu)(jiu)只(zhi)追求他們最容(rong)易做(zuo)成的(de)(de)一件(jian)事(shi)(shi)(shi)(shi)情，例如追求規(gui)模。所以很多企(qi)(qi)業規(gui)模做(zuo)上去了(le)，效益卻大幅下降(jiang)了(le)，原(yuan)因就(jiu)(jiu)是(shi)沒有(you)人管(guan)這個(ge)事(shi)(shi)(shi)(shi)情，沒有(you)人能管(guan)得(de)住這個(ge)事(shi)(shi)(shi)(shi)情。

　　我們(men)面臨(lin)的(de)(de)選擇(ze)(ze)不(bu)外是(shi)兩個：要么(me)(me)我們(men)不(bu)讓企業變(bian)大到自己無法控制，要么(me)(me)我們(men)學會(hui)(hui)精細化(hua)管理(li)。我相信大部(bu)分老板會(hui)(hui)選擇(ze)(ze)后者，因為(wei)大家都想做(zuo)更大的(de)(de)企業，不(bu)想重復會(hui)(hui)做(zuo)的(de)(de)事情。但如果(guo)我們(men)選擇(ze)(ze)后者，我們(men)的(de)(de)管理(li)就必須轉型(xing)。

海天國際經理人俱(ju)樂部(bu)：　　

　　如何做好精細化管理?我認為要做好四件事：

　　1、細分業務(wu)和管理(li)的(de)單元，確定(ding)每個單元的(de)經營(ying)管理(li)者(zhe)，把責任(ren)落實到具體的(de)經營(ying)管理(li)者(zhe)。

　　2、給出(chu)一個(ge)(ge)全公(gong)司一致(zhi)的(de)(de)(de)管(guan)理邏(luo)輯，清(qing)楚地告訴經營管(guan)理者要管(guan)理的(de)(de)(de)關(guan)鍵指標。關(guan)鍵指標首先應該(gai)(gai)是(shi)經營指標，每(mei)個(ge)(ge)管(guan)理者都(dou)應該(gai)(gai)管(guan)理自己部門的(de)(de)(de)收入(ru)，費用，給企業的(de)(de)(de)貢獻，其次才(cai)是(shi)一些具體(ti)業務指標和(he)管(guan)理上(shang)的(de)(de)(de)指標。

　　3、清楚給出(chu)每(mei)個(ge)(ge)單元的(de)(de)經(jing)營目(mu)標(biao)(biao)，尤其是短(duan)期目(mu)標(biao)(biao)，每(mei)個(ge)(ge)月的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，每(mei)天的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)。稻盛(sheng)和夫提出(chu)的(de)(de)銷(xiao)售最大化，費用最小花，每(mei)個(ge)(ge)單元不少于10%的(de)(de)銷(xiao)售利潤(run)率(lv)是非常有用的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)實(shi)例。

　　4、把管(guan)理(管(guan)+理)細化到每個(ge)業務(wu)和管(guan)理單元(yuan)的每一(yi)(yi)(yi)(yi)天，從上到下(xia)，從下(xia)到上做到目標管(guan)理的日清。管(guan)住(zhu)了一(yi)(yi)(yi)(yi)天，就能管(guan)住(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)周;管(guan)住(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)周，就能管(guan)住(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)月;管(guan)住(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)月，就能管(guan)住(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)年!

　　為什么企業小的時候賺錢?因為每個企業小的時候都在做精細化管理，都能做到精細化管理。企業大了之后，企業必須做管理上的精細化管理轉型。管理的精細化轉型肯定一段時間內給您帶來大量的工作和辛苦，但不做精細化轉型的后果肯定是企業大了反而不賺錢了。 

是由北(bei)京海(hai)天偉業文(wen)化(hua)發(fa)展有限公(gong)司（海(hai)天國際(ji)經理人俱(ju)樂部）聯(lian)合全(quan)國六十余家專業培(pei)(pei)訓(xun)機構共(gong)同發(fa)起的一(yi)家致力(li)于“管理培(pei)(pei)訓(xun)、咨詢服務及新(xin)媒體營銷(xiao)”的智(zhi)業機構。

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清煙寶產品全網營銷經典案例分享—1：

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瓶頸突破：如(ru)何(he)玩轉口碑營銷(xiao)(xiao)、如(ru)何(he)構建分銷(xiao)(xiao)渠道(dao)、如(ru)何(he)定(ding)價分銷(xiao)(xiao)？

商業模式：八字(zi)方(fang)針、字(zi)字(zi)寫真章

運營模式：混合式營銷體系建(jian)設，線(xian)上、線(xian)下一個都(dou)不能(neng)少(shao)

保(bao)障模式：用系(xi)統延長營銷手臂、沒有(you)操(cao)作(zuo)系(xi)統落地實操(cao)都在涉嫌忽悠

支持(chi)體(ti)系(xi)(xi)：搜索引擎營(ying)銷(xiao)系(xi)(xi)統支持(chi)軟文營(ying)銷(xiao)霸(ba)屏主義(yi)，讓客(ke)戶(hu)一(yi)搜就是你。大數據營(ying)銷(xiao)分解到省、地、縣、鄉鎮，用(yong)數據說話(hua)、用(yong)數據營(ying)銷(xiao)，讓你找到客(ke)戶(hu)。微(wei)分銷(xiao)系(xi)(xi)統支持(chi)客(ke)戶(hu)玩(wan)轉微(wei)營(ying)銷(xiao)，發揮(hui)“人”的力量。給(gei)系(xi)(xi)統、給(gei)工具、給(gei)方法、給(gei)落地、給(gei)實操。

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農產品“眾籌”模型全網營銷經典案例分享—2

商(shang)業(ye)(ye)模式決定(ding)(ding)企業(ye)(ye)未來發展走勢，突破(po)“招商(shang)難、銷售(shou)難、利潤低(di)”的三(san)大怪(guai)圈(quan)。讓經銷商(shang)搶(qiang)著(zhu)上、爭著(zhu)上，還要給經銷商(shang)“定(ding)(ding)任務、定(ding)(ding)指標、有考核(he)”。核(he)心點則是(shi)能不能讓經銷商(shang)先賺到錢(qian)，這就是(shi)商(shang)業(ye)(ye)模式的魅力。

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