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“雙十一”電商很爽，而對于實體店商家來說，這種公開搶生意的做法讓人很無奈。目前大部分商家與電商的關系依舊處在難為知己難為敵的狀態。

在走訪市場時著重了解了實體店經銷商對電商的看法，了解了經銷商做電商還存在哪些顧慮，并搜集了一些好的建議與大家分享。

經銷商之“困”

如果說這兩年的“降價潮”使經銷商的利潤驟減，那么各類商品在網上的標價更讓經銷商大跌眼鏡。一件品牌駱駝沖鋒衣在實體店的售價為968.00元，這對消費者來說已經夠低了，那么再來看看網上的售價，淘寶網上顯示駱駝沖鋒衣的售價從300—1488.00元不等，300元還能保證是正品，這樣的價格遠比經銷商的進價還要低。

的確，價格是實體店經銷商的硬傷，根本無法和電商相提并論。且不說分銷價，就是直接拿到出廠價，加上店面租金和人工費，價格也遠遠高出了網上說所標注的價格。有經銷商向記者表示，很多顧客只是來店里看一看，了解下衣碼和材質，但是并不會現場購買服裝，應該是記了下回家網上搜去了。

其實這樣的情況已經很常見，以大連為例，大連服裝市場有著3000余家服裝店，競爭非常激烈。近兩年，經銷商明顯感覺到實體店的銷售力不從心，除了經銷商之間的橫向競爭外，更要面對與電商的縱向競爭。

不少經銷商表示電商影響了實體店的生意，網上售價低于經銷商進價的案例不在少數，消費者購買實體店服裝后看到網上價格找經銷商退差價的事情也時有發生，經銷商的實體店正一步一步淪為消費者的體驗店。

經銷商尹智勝也認為經銷商加入電商已經勢在必行，意義不僅是跟上潮流那么簡單，更多的是抵抗電商帶來的沖擊，不至于眼看實體店變成完全不盈利的體驗店。有幾次顧客找上門來讓其退購買產品價格與網上售價的差價，讓其非常為難，同時也印證了一點，經銷商加入電商渠道是非常必要的。

不少商家都有著同樣的困惑，網上價格如此低，實體店是心有余而力不足。于是有思想的經銷商不想再坐以待斃，自己也逐漸走上了電商之路。

經銷商之“疑”

雖說電商勢不可擋，但是經銷商依然存在著一些疑惑，比如什么時候適合做電商，什么產品適合做電商，通過哪些方式進入電商，成本大概是多少？

玄靜軒總經理楊月娥認為，現階段趁熱打鐵做電商是最合適的，因為實體店的產品已經收到電商沖擊，如果一再的等待損失會更多。不過其看好的不是簡單的天貓、淘寶和京東，而是能夠融合線上線下的O2O模式。

至于什么產品適合做電商，選擇什么產品類目將會在下期文章中為大家詳細推薦。

而現在最火的平臺要數天貓、淘寶和京東了，每個平臺的收費標準不一樣，入駐商家的成本也就不同。

據了解，目前進駐京東商城需要繳納5萬元的保證金和每年6000元的平臺入駐費，并且京東需要抽成商品交易額的8%作為利潤。天貓的進場入駐標準比京東商城還要高一些，其保證金至少是10萬元，平臺入駐費用為每年2萬元。相比之下淘寶的入駐門檻就很低了，只需要繳納1000元保證金就可以開店，這也導致淘寶假貨橫行。

對于企業來說資金充足入駐天貓不是問題，而對于不想花大筆資金投入電商，但是又想逐步發展電商的經銷商來說入駐淘寶相對合適，畢竟投入低，即使開店失敗也沒什么損失。

“我們所能看到的成本只是平臺入駐費用和保證金，其實推廣費也是一筆不小的數字。以淘寶為例，被推廣到淘寶首頁的商品日點擊量可以達到數十萬，但是從首頁廣告中撤銷后日點擊量可能只有幾百或者幾十，這樣的關注度下跌比實體店要來得猛多了，所以做電商的商家應該充分的考慮到這一點，把推廣費用納入成本中。”

目前終端市場中已經有部分經銷商率先搶占了電商渠道，在天貓或者京東上開設了自己的專賣店。不過有經銷商表示，網店是開了，但是無人問津怎么辦？于是經銷商開始思考如何在網上將產品賣出去。

經銷商之“思”

首先，經銷商應該分析自己的客戶群，雖然網購不受區域限制，但是至少得了解哪一類人經常逛網店。

 “我從去年開始就在淘寶上開了店，將店內的部分產品放到網上賣。我認為目前75后、80后和90后逛網店的比較多，22-39歲的占了70%以上，這類顧客大多是辦公室工作人群，有較多的閑暇時間逛網店。不過這類客戶的復購率很低，大多都是買一次就不買了。所以單做線上也并不理想，要結合線下來做，也就是所謂的O2O，這類電商模式是值得推崇的。”

其次要尋找消費刺激點，經銷商在線上開店絕非簡單的復制線下實體店的經營模式，只有顛覆式的想法和創新才有做大做強的可能。這就需要商家尋找消費刺激點，區別于線下實體店的消費刺激點。比如特定節假日的團購，一年四季的主題銷售等。

最后要有自己的宣傳策略，并且要處理好售后和物流等。由此可見，電商并沒有想象中的那么簡單。

目前大連市場經銷商自己在做電商的能夠占到5%左右，正在了解和有意向做電商的能占到25%左右。也就是說還有近75%的經銷商目前很少了解電商，也沒有做電商的打算。那么這些經銷商都在想什么？

大連世華皮草城的一位經銷商告訴記者，對他們來說還是實體店實在一些，網絡給人的感覺太虛無縹緲了，消費者也不知道網店所賣的是真貨還是假貨。況且入駐天貓和京東所需要的成本也不低，經銷商不愿意冒這樣無謂的風險。

問：網上價格沖擊實體店價格經銷商應該怎么辦時，大部分經銷商的回答是等待廠家來處理，或者自己把產品更新勤一些。但經銷商深知這并非長久之計，對于應對之策也是百思不得其解。

電商渠道是成本較低的隱性投入，未來發展的可行性很大，經銷商抓住機遇參與電商已經成了不可逆轉的事實。或許現階段還處于萌芽階段，但是前景是非常好的。經銷商所提出的線上線下差異化經營也將在實踐中獲得答案。

經銷商之家給經銷商朋友的三點建議！！！

還有一個多月2014就要接近尾聲了，2014，有人歡笑有人哭。小編想想這一年除了又老一歲，好像沒發生什么事情。嗯。2014年又這么平凡的過去了。不過，這一年對我們經銷商來說，好像過的并不平凡，下面小編總結了三點建議給大家。關注：kuaixiao6699（快消品經銷商）

1、電商海洋可以戲水，切莫裸泳

 電商兇猛，想必很多經銷商都能感覺的到。有些體量不錯的經銷商，嘗試做酒類電商平臺，將自己擁有的近千種產品陳列在平臺商，并聘請推廣、運營、美工等專業的人來運作，最終隨著資金鏈的緊張而不得不重新審視電商平臺。

 電商的本質是用戶，只要用心不做平臺一樣可以抓用戶。利用微博、***等工具，抓住曾經消費過的用戶，影響潛在的消費用戶。做電商平臺也只是為了給會員提供瀏覽、在線支付等服務，重金推廣則得不償失。

2、專家推介可以全聽，切記鑒別

專家之所以成為專家，在于其常年對行業進行思考、研究及總結，知識豐富程度也遠遠多于一般從業者。

 筆者認為，不是所有的專家都能分析出某款新產品是否能占領市場。因為很多專家自己沒做過市場，而大多數產品的市場是人做出來的，不是產品定位出來的。也有一些真正的專家，往上，能對行業進行深刻的解讀和預判；往下，自己親自經營管理著市場一線的工作，腳踏實地，每一句話都是在市場中親身經歷并加以總結的。只有這些真正的專家，他們的言論能經受住時間和行業的考驗。

3、產品體系可以微調，切莫大改

酒水行業是個傳統行業，信息比較封閉，從業者并不經常進行真誠交流。在行業調整時，不止一個經銷商本能的認為，同行的生意比自己好，即使同行不止一次說過生意慘淡。

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