考拉先生的眾分模式

自我定位為“新型 O2O 模式”的考拉先生，正在嘗試利用眾籌的方式，希望自己服務的用戶，也就是社區里的用戶 ，可以買到無論國內還是國外，稱心如意的特產。這個新產品，被考拉先生稱之為“眾分”，取“眾籌而后分”之意。

而在元旦之前，考拉先生聯合合作伙伴選選微超市，在利用旗下開放的生活圈平臺，在小區內部內測“眾分”項目。經過 20 天的宣傳，一共有 51 名用戶參與，貢獻了 36812 元，買到一條重達 160 斤的藍鰭金槍魚（來自大西洋，無危級），并與這 51名食客分享。

一般來說，眾籌的成功與否，需取決于有一定量的需求。Kickstarter 之所以可以成功，是因為美國民眾已經習慣了互聯網的生活，因此他們可以放心地在互聯網上贊助某個項目。而 Kickstarter 的作用就在將流量運營好，讓更多讓人感興趣的項目上線，然后將流量導入到更多、更好的項目上。

那么，考拉先生呢？

它現在已經聯合 93 所大型物業服務公司，覆蓋 1925 個大型社區，以及 298 萬名在不同社區生活的用戶 。相比幾億用戶的互聯網產品，這個數據似乎并不那么大，但是一旦想到這 298 萬名用戶，都是現實當中獨一無二的個體，而且具備真實的資料，或許你會有所改觀。他們所產生的流量，都是真實而有效的。

以這樣數量、質量的用戶為基礎，考拉先生的確有把握快速地發起成功的“眾分”項目。但還存在一個問題，考拉先生如何經營流量？

這得從考拉先生獨特的市場運營說法說起。與其它社區 O2O 不同，考拉先生十分注意外部合作這件事情。他們認識到，進入社區光憑借自己的力量是不足的，簡單來說，就是地推成本太高而風險太大。于是，他們思考了很長時間，發現傳統的領域，還是來自傳統的合作伙伴更加專業。于是他們聯系到了物業公司，希望通過一套免費、開放的系統物管通，改進物業公司的管理效率，提升業績；然后，他們再通過生活圈這個開放平臺做社區電商，與物業公司分成（一般分成方式是，每個社區流水的 5%，部分特殊單品分成比例可達 15% 甚至 20%）。

換言之，物業公司如果和考拉先生合作，那么除了馬上可以獲得一套基于微信的自動化管理后臺外，還可以從考拉先生的社區電商當中獲得分成。有利益，物業公司就有動力幫助考拉先生去推廣。出于便利自己生活的目的，用戶會關注物業公司所使用的小區微信號，也很自然地成為考拉先生的用戶。為了保證用戶資料的真實性，生活圈平臺做了許多嘗試，比如說注冊認證就贈送價值 100 元的代金券，讓用戶購買生活圈下的推出各類產品。

眾分項目另外一個基礎是，要為用戶提供優惠。方式有兩種：為用戶提供平時買不到的特產；讓用戶以更加優惠的價格買到特產。以藍鰭金槍魚為例，一般的日本餐廳難以見到，因為一家餐廳所覆蓋的用戶是有限的，而且它也不知道用戶什么時候想吃藍鰭金槍魚，什么時候不想吃。這就構成了巨大的市場風險。而對于用戶來說，他們并不知道哪家餐廳會有藍鰭金槍魚，而且很可能是，他們想吃的時候，很難找到。

生活圈的眾分運營以社區用戶真實存在的需求為前提，以眾籌形式提前推廣、測試，以珍稀食材為切入點，讓用戶得以以更加優惠的價格購買。還是以藍鰭金槍魚為例——雖然眾籌額是約 3.68 萬元，但一條藍鰭金槍魚的價值遠遠超過它，因為在平時根本就難以吃得到。而平攤在每位參與眾分的用戶頭上，只不過 700 多元人民幣而已。

但重點在于，眾分集中了用戶的需求，有足夠大的量，就可以用更低的價格拿貨。為自己留下足夠的利潤空間，也以更低的價格為用戶提供優質產品。

考拉先生的社交化電商

中國大都市里小區鄰里關系十分淡漠，關系可能僅限于電梯間里打個招呼。點頭之交，就是形容這種人際關系。

所以考拉先生十分注重社區內用戶的線下社交，希望他們能夠產生更多的交集，無論是家鄉、興趣、價值觀等等，要產生足夠的信任感，考拉先生才有持續運營下去的動力——無論眾分，還是基于社區電商的生活圈，都需要大量高轉化率的定向流量。高轉化率的關鍵就在于人信任感，而沒有什么可以比人肉推薦，更加能夠為別人所信任。

考拉生活食驗室，有完整的廚具、冰箱，開放式空間

因此除了在生活圈提供配套的物業服務，周邊商品的購買，以及眾分項目以外。考拉先生還在努力說服物業公司，在小區里設立“考拉食驗室”——一個面向社區的公共空間，里面有廚房，可以進行廚藝教學、廚藝比賽。它也是一個提貨點，用戶在考拉先生電商平臺購買的產品，都可以直接在這里提取。

甚至眾分項目的創立，考拉先生也有社交方面的考慮。公司聯合創始人、CMO 王嘉萌對愛范兒說，通過分眾，考拉先生不光調動了社區用戶的積極性，讓用戶與考拉先生，用戶與用戶之間產生更多的互動，另外一個方式就是更加精確的知道用戶的興趣，促進社區內的社交。

考拉先生所做的這些，為以后更多項目構建了良好的基礎：真實高質的流量導入，真實朋友口碑相傳。這是移動互聯網與互聯網最大的分野。